Какво е продажбена операция? Пълно ръководство за операции за насърчаване на продажбите


Когато Дж. Патрик Кели описва дейността по продажбите в Xerox през 70-те години, той я описва по следния начин:

„Всичко, което не искате да правите, но трябва да имате страхотна търговска сила.“

С бързото развитие в наши дни, операциите по продажби се преместиха от изчислителни методи към работа, базирана на процеси. Според доклада за изследване на състоянието на продажбите, 85% от професионалистите по продажбите са съгласни, че операциите по продажби стават все по-стратегически всеки ден от преди.

Продажбите са решение за предоставяне на данни и технологии във всеки ъгъл на процеса на продажба; Така че екипът по продажбите може да направи повече с по-малко загуба на енергия.

В тази статия ще ви помогнем да разберете как операциите по продажби могат да бъдат внедрени във вашия бизнес; По-долу ще откриете тайните на страхотния екип за продажби и ще научите как да го прилагате.

Какво е продажбена операция?

Операциите по продажбите използват технологии и системи, за да гарантират, че екипът по продажбите постига целите си; В отдела за търговски операции това е възможно въз основа на данни.

Защо операциите по продажбите са важни?

Ключовата дума в днешния конкурентен свят е „ефективност“, тоест направете бизнеса си по-ефективен, без да харчите повече време и пари. Sales Operations позволява това решение, като поддържа мениджърите по продажбите и търговския персонал с оптимизирана технология, която управлява бизнес стратегията.

По време на продажбената операция размерът на продажбите на системи като: CRM софтуер Получавайте автоматизирано прогнозиране на продажбите и прегледи на ефективността и поддържайте планиране и ключови решения. Чрез CRM търговците също получават инструменти за проследяване на потенциални клиенти и препоръки, задвижвани от AI, които правят повече продажби по-лесни и по-бързи.

Резултатът от този процес е значителна доходност. Според McKinsey, компаниите с професионални екипи за продажби изпитват огромни скокове в производителността на продажбите от 20 до 30 процента.

Това, което казваме, е опит за разрешаване на объркана ситуация с продажбите. Представете си продавачи, които спорят за текущите неща, затрупани от административни задачи, объркани от всеки разговор за продажба, спорейки какво да правят по-нататък. В тази ситуация мениджърите по продажбите не могат да намерят данните, от които се нуждаят, за да си поставят цели, или бариерите пред успеха и придвижването на фунията на продажбите напред.

При операциите по продажби дискусията и аргументацията отстъпват място на предоставянето на полезна информация. Чрез повишаване на ефективността инвестициите, времето и енергията се управляват оптимално в целия търговски екип.

Какво прави екипът по продажбите?

На най-високо ниво търговските операции се стремят да генерират предвидими приходи чрез рационализиране на процеса на продажби чрез прилагане на най-добри практики и автоматизиране на процесите. След това мениджърите по продажбите помагат в насочването на стратегията за продажби, като анализират получените данни, в допълнение към откриването на решения и предоставянето на отчети.

В останалата част от тази статия ще обясним какво прави екипът по продажбите:

Това прави процеса на продажба по-ефективен.

Средно професионалистът по продажбите прекарва само една трета от времето си в продажба. Визията на търговските операции е да се премахнат ръчните задачи от специалистите по продажбите, така че те да могат да прекарват цялото си време в продажба.

Например, използването на автоматизация в софтуера за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM) може да се погрижи за въвеждането на данни, като например записване на разговори за продажби.
Изкуственият интелект (AI) също може да помогне на търговските представители да идентифицират най-добрите перспективи в потопа от потенциални клиенти, така че да могат да достигнат до най-важните.

Намира и мащабира най-добрите практики.

Екипите по продажбите прекарват много време в идентифициране на това какво работи и какво не в процеса на продажба. Когато видят тенденции или поведение, които водят до по-ефективни продажби, те могат да ги превърнат в най-добри практики в целия екип по продажбите, съкращавайки цикъла на продажбите.

Например, може да се окаже, че причината за служител, който е надвишил тавана на продажбите, се дължи на конкретен модел на обаждане. Редът и времето на стъпките, през които преминава този служител по продажбите, за да премести потенциални клиенти през системата за продажби, заслужават проучване и любопитство. Екипът по продажбите вгражда последователността в цялостния процес на продажби, за да подобри представянето на екипа и да помогне на новите служители да достигнат по-бързо до своите продажби.

Предоставя отчет за резултатите от продажбите.

Не можете да отглеждате това, което не разбирате. Операциите по продажби преминават от данни към определяне на нагласи, създавайки център за събиране на информация, на която екипите по продажби разчитат, за да вземат критични решения. На този етап се правят прогнози за възможни продажби. Членовете на екипа също така отчитат показатели, вариращи от общи мерки за здравето на бизнеса (като приходи) до задълбочени показатели за дейността по продажбите (като броя игнорирани оплаквания на клиенти).

След това търговските операции идентифицират проблемните области и предоставят препоръки за следващите стъпки, така че мениджърите по продажбите да могат да направят корекции, за да постигнат целите си.

Какви са ролите и отговорностите на екипа по продажбите?

За да изградите екипа, започнете с назначаването на общ специалист, който може да се справи с основната функция по продажбите, особено подобряването на процеса на продажба и управлението на технологиите. След това добавете нови роли, докато бизнесът ви расте, от лидер, който може да ръководи екип, до специалисти като анализатори на данни.

Ето един поглед към ключовите роли, които изграждат успешния екип по продажбите:

  • изпълнителен директор: Тази роля ръководи отдела и си сътрудничи с други лидери като мениджър продажби. Тази роля създава стратегии на високо ниво, които стимулират производителността и растежа на приходите в цялата компания.
  • Оперативен мениджър продажби: Тази роля превръща стратегиите в планове за действие, използвайки ежедневни процеси и инструменти. Освен това, чрез дефиниране и прилагане на най-добри практики, те позволяват фокусиране върху най-доброто представяне на служителите.
  • Търговски представител: Тази роля изпълнява ежедневни задачи като проследяване на напредъка на целта, въвеждане на данни, актуализиране на отчети и предоставяне на административна поддръжка на търговския персонал.
  • Оперативен анализатор по продажбите: Тази роля разчита на използването на CRM софтуер и други източници на данни за разработване на препоръки за подобряване на представянето на данни и отчитането на ефективността.

Бързо търсене в LinkedIn разкрива, че над 3,3 милиона души имат длъжност „Продажбени операции“. Но най-добрият талант всъщност може да е във вашата собствена компания. Започнете да разглеждате вашия търговски персонал. Може би всеки от тях може да се представи добре в ролята на анализатор.

Кои са най-важните инструменти за екипа по продажбите?

Инструменти за операции по продажби с CRM са достъпни, които позволяват на екипите да управляват фунията на продажбите. Операциите по продажби могат да разчитат и на други целеви инструменти, като модули, които предоставят интелигентни решения за автоматизация на маркетинга или възможности за планиране на продажбите. Тези инструменти могат да бъдат вградени директно в CRM.

След това ще разгледаме най-важните инструменти за екипа по продажбите.

CRM софтуер

CRM предоставя единна операционна платформа за проследяване на транзакции във фунията на продажбите и предоставяне на отчети за ефективността на продажбите на представители, мениджъри и лидери. Като платформа този софтуер предоставя функции като автоматизация на работния процес и фокусирани върху продажбите решения за изкуствен интелект за увеличаване на производителността на продажбите и процента на преобразуване на потенциални клиенти към купувачи.

Някои от важните характеристики на CRM са споменати по-долу:

Изкуствен интелект: Изкуственият интелект се използва за насочване и насочване на продавачите за напредване на следващите етапи от процеса на продажба и идентифициране на критични ситуации (като оплаквания на клиенти без отговор).

Автоматизация: Автоматизирането на процесите минимизира ръчния труд и опростява сложните работни процеси.

Табла за управление: Таблата за управление на софтуера улесняват създаването на отчетите, необходими за рационализиране на операциите по продажбите. Тези отчети включват прогноза за продажбите, представяне на състоянието на продажбите, проследяване на ефективността на екипа и ключови показатели за ефективност (KPI).

Инструменти за активиране на продажбите

Проучване на Salesforce от юни 2022 г. установи, че:

Половината от търговците очакват да продължат да продават виртуално, но само 29 процента казват, че получават необходимото обучение.

Инструментите за подпомагане на продажбите ускоряват процеса на набиране на нови служители. Това се постига чрез използване на инструменти за обучение, ръководство стъпка по стъпка на процеса на продажби и предоставяне на съдържание и ресурси за напредване на процеса на продажби от продавачите.

Инструменти за планиране на територията

Идеалният план за продажби за сегментирани области драстично ще увеличи ефективността на вашия екип. Инструментът автоматично възлага задачи на служители, свързани с всяка област, за да осигури пълно покритие на всички ваши целеви пазари.

Отговорност на екипа по продажбите е да определи логически територии за териториите, като вземе предвид разстоянието, което може да бъде изминато от представителя, и да балансира разпределението на работата между членовете на екипа, така че всеки да има еднаква възможност да постигне своите дял.

Как да измерим успеха на продажбите?

Използвайте инструменти за отчитане на продажбите, които лесно анализират критична информация, за да измерите успеха на вашите продажбени дейности. Например в CRM системата показатели като сумата на приходите, спечелени от агент и скоростта на цикъла на продажбите, са готови, за да позволят бързо измерване.

По-долу са посочени някои от най-важните критерии, на които трябва да обърнете внимание:

  • Среден доход Сезонно на продавач: Този показател описва колко ефективен е екипът по продажбите. За да изчислите средния си приход на продавач, разделете общия си тримесечен приход на броя продавачи.
  • средно време Продавам продавач: Тази мярка е показател за производителност. Този показател измерва колко време вашият продавач прекарва в продажба. Вместо да прави нещо друго, продавачът може да помогне за подобряване на тази мярка.
  • Точност на прогнозата: Това е важна мярка за това колко добре сте се придържали към вашата зададена прогноза. За да изчислите точността на прогнозата, определете процентната разлика между вашите прогнозирани приходи и вашите действителни приходи.
  • Средна продължителност на периода на продажба: Тази мярка е продължителността на времето, през което продавачът започва комуникация с потенциален клиент до момента, в който най-накрая приключи сделката. С помощта на CRM можете да измерите този критерий за и.
  • процент на печалба: Този показател се отнася до броя клиентски транзакции, които затваряте. Степента на печалба показва колко успешна е възможността ви за продажби. Степента на печалба се изчислява, като се раздели броят на сключените/спечелените сделки на общия брой възможности във фунията на продажбите.

Научете повече: Възвръщаемост на инвестицията (ROI): Какво да очаквате

Резюме: Продажбите са в светлината на прожекторите.

Фокусът в света на продажбите се променя. Преди този фокус беше върху подобряването на индивидуалното представяне, но днес се върти около подобряването на ефективността на процеса на продажба. Това е постижението на операциите по продажбите и затова ролята на този оперативен процес се разширява и не показва признаци за постепенно премахване.

Задачата на оптимизацията на продажбите е да използва данни, структура и технология, за да продължи да се фокусира върху основния, човешки елемент на продажбите, връзката с клиента – независимо дали това е чрез автоматизиране на задачи, които не са свързани с продажбите, или насочване на търговските представители в техните разговори с клиенти чрез изкуствен интелект . бавен

Казват, че продажбите поддържат светлините за бизнеса, но операцията по продажбите е тази, която осигурява енергията, необходима за поддържане на светлините.

Препратки:

Публикацията Какво е продажбена операция? Пълно ръководство за операции за насърчаване на продажбите се появи първо в блога.