Тайните на продажбите, ориентирани към решения: от нула до сто


Продажбата, ориентирана към решение, е един от най-ефективните подходи за продажба, независимо от размера на бизнеса. Ерин Хофнър

  • Обяснение на думата Продажби, ориентирани към решения: Продажби, ориентирани към решения Отнася се до философията или практиката за откриване на болезнени точки на клиента и предоставяне на продукти и услуги, които се занимават с основния бизнес проблем.

Търговски екипи, които разработват конкретен продукт или услуга, преди да разберат нуждите на клиента Рекламирайте Те карат цялата индустрия да бъде дискредитирана. Нашето проучване за състоянието на продажбите показва, че 87% от корпоративните купувачи очакват търговските представители да действат като доверени съветници. Защото Продажби, ориентирани към решения Много важна техника, която трябва да овладеете. Показвате на потенциалните си клиенти, че напълно разбирате предизвикателствата Бизнес Вие ги разбирате и сте тук, за да ги разрешите.

Нека видим как този доказан подход към продажбите може да ви помогне да постигнете и дори да надхвърлите целите си за продажби.

Продажби, ориентирани към решения Какво е?

Продажби, ориентирани към решения Това е техника за продажба, която се фокусира върху нуждите и проблемите на клиентите и предлага препоръки за решаване на техните проблеми.

От въвеждането на този метод в света на продажбите, Продажби, ориентирани към решения Той се превърна в ориентирана към клиента алтернатива на предишния стандартен подход за продажба на продукта на всяка цена. Докато „продажбата на продукти на всяка цена“ се фокусира върху продажбата на продуктови характеристики и спецификации еднакви на всички потенциални клиенти, Продажби, ориентирани към решения Той носи изцяло ново ниво на персонализиране и консултации, съобразени със специфичните нужди на всеки Клиент То е фокусирано.

Каква е разликата между продажбите, ориентирани към решения, и продажбите на продукти?

Продажбите, ориентирани към решения, се фокусират върху клиента и проблемите, с които се сблъсква. Продажбата на продукти, подобно на „продажбата на продукти на всяка цена“, се фокусира върху продукта и продажбата на колкото е възможно повече от него, независимо дали клиентът има нужда от продукта или не. Тази промяна в перспективата означава, че ориентираната към решение продажба е консултативен, базиран на взаимодействие процес.

Например, в продуктовия маркетинг, човек популяризира определен продукт или услуга, като подчертава неговите характеристики и предимства и работи върху текст, който популяризира продукта. Клиентите може да нямат ясен проблем или нужда, които продуктът решава; Фокусът е единствено върху продажбите; Освен това има малко последващи действия или консултации в този процес.

От друга страна, Продажби, ориентирани към решения Използва активно изслушване, за да разкрие проблемите и нуждите на клиентите, след което прави препоръки, насочени към тези проблеми. Този метод е изцяло консултативен и може да доведе до дългосрочни взаимоотношения и повторение на този процес.

Защо ориентираните към решения продажби са важни?

в сърцето ти, Продажби, ориентирани към решения Абсолютно около възвръщаемост на инвестицията (ROI) е, че вашият потенциален клиент може да получи вашия съвет, вместо да му налага услуга с надеждата да направи продажба. Това създава взаимоотношения, основани на доверие и задоволява нуждата на потенциалния клиент да работи с някой, който държи на най-добрите им интереси.

Продажби, ориентирани към решения Вместо да се фокусира върху характеристиките и предимствата на вашия продукт, той се фокусира върху нуждите на вашите потенциални клиенти:

  • Какви са техните цели и проблеми?
  • С какви проблеми и предизвикателства са изправени?
  • Какъв резултат може да отговори на техните нужди?

Продажби, ориентирани към решения Това означава да бъдеш съпричастен и практичен. Продавачът трябва да отиде отвъд повърхностната комуникация и наистина да разбере индустрията, предизвикателствата и целите на купувача. Когато се поставите на мястото на вашите клиенти и разберете техните проблеми отвътре навън, е по-лесно да проектирате правилното решение за тях.

Съществува стереотип, че продажбите са за създаване на връзки въз основа на разговори. Продажби, ориентирани към решения Действа по-дълбоко. Комуникацията се основава на познаването на вашия клиент. Може би са на ръба на сливане или са изправени пред предизвикателства във веригата за доставки. Роля Продавач, ориентиран към решения Това е да предостави прозрение, което помага на клиентите да си представят по-добре бъдещето.

Кога да използваме продажби, ориентирани към решения?

Продажби, ориентирани към решения Това е ефективен подход за всеки сценарий на продажба, но е най-ефективен, когато работите с потенциални клиенти, които се нуждаят от уникално решение. Тази ситуация често се среща в следните отрасли:

  • Продажби с висока стойност и дълги цикли на продажби, които се фокусират върху софтуерни системи, индустриално или производствено оборудване или ИТ консултации.
  • Инвентар с променяща се технология, като телекомуникации и здравеопазване.
  • Значителни регулаторни изисквания за съответствие, като например фармацевтичната и финансовата индустрия.

Какви са етапите на продажбата, ориентирана към решения?

Причината да се нарича „продажба на решение“, а не „продажба на продукт“, е защото продавате решение, предложение или резултат. За да говорите за резултата, първо трябва да разберете предизвикателствата и нуждите на вашия потенциален клиент.

Ето стъпките, които можете да предприемете, за да подобрите техниките си Продажби, ориентирани към решения Следвайте себе си:

1. Познайте клиента си

Успешните разговори за продажби се случват само когато разбирате клиента си. Така че започнете сега!

първо, личност на купувача Проучете вашата компания, за да опознаете типа организация, лицето и техните общи проблеми. Тази информация е теоретична и ще трябва да я коригирате, когато взаимодействате с реален клиент, но е разумно начало.

След това прочетете за индустрията и проучете конкретните клиенти, с които планирате да се срещнете. Софтуер за управление на взаимоотношенията с клиенти Можете да използвате изкуствен интелект, за да ви помогне да направите това.

И накрая, използвайте първоначалното си телефонно обаждане с потенциалния клиент, за да зададете водещи въпроси и да научите повече за него. Започнете със следните въпроси и вижте накъде води разговорът:

  • Какъв е вашият основен приоритет тази година?
  • Какви са пречките по пътя ви?
  • Какви решения вече сте опитали?
  • Ако не можете да разрешите този проблем, какво пропускате?
  • Ако можете да го разрешите, какво получавате?

Позволявайки вашето разбиране на клиента на индивидуална база, вие ще получите ясна и точна картина на техните условия и нужди; След това можете да оцените как вашето решение се вписва в цялостния процес.

2. Познавайте вашите продукти

Продажбите, ориентирани към решения, може да не се отнасят до продажба на характеристики на продукта, но все пак е важно да ги разберете. В крайна сметка характеристиките на вашия продукт са причината да разрешите проблемите на клиентите си. След като имате общо разбиране за основните нужди на вашия клиент, ще имате контекста да картографирате характеристиките на вашия продукт към тези предизвикателства, за да идентифицирате потенциални решения.

Ето няколко неща, които можете да направите, за да увеличите бързо разбирането си за характеристиките на вашия продукт:

  • Посетете демонстрация на продукт на живо или на запис. Тези предавания ви дават добра представа за това как клиентите опознават вашия продукт; Той също така ви превежда през най-често срещаните случаи на употреба продуктът Те въвеждат
  • Слушайте записани разговори за продажби или обаждания на клиенти. Много организации използват софтуер за запис на разговори, за да уловят обратна връзка от реални клиенти. Планирайте „обиколки за слушане“ с клиенти, за да научите как те възприемат вашия продукт.
  • Водя записки. Създайте си навика да си водите бележки и да обобщавате наученото от потенциални клиенти в бележник или цифрово приложение. Преглеждайте тези бележки всяка седмица и увеличавайте знанията си за характеристиките на вашия продукт.

3. Покажете на клиентите какво точно пропускат

След като завършите първите две стъпки, вие ще сте на път да внедрите ориентиран към решение процес на продажба, който е съобразен с нуждите на вашия клиент, а не просто общ списък с характеристики на продукта в брошура за продажба. Защо? Защото ще имате дълбоко разбиране на проблемите, пред които са изправени, и приоритета на тези проблеми. След това можете да свържете всеки проблем с решение или функция във вашия продукт и да нарисувате цялостна картина за това как да разрешите проблема.

Ето какво предлага вашият продукт, което може да действа като решение: информация за наличностите в реално време за всеки заинтересован участник и един източник на истина, който гарантира, че те винаги са в синхрон помежду си. Правейки това, те могат ефективно да идентифицират и преодолеят всякакви предизвикателства, свързани с веригата за доставки. Докато споделяте тези подробности, не забравяйте да им покажете как могат да успеят, като си партнират с вас, а не им казвайте как работи вашият продукт.

4. Финализирайте сделката и запазете отношенията за в бъдеще

Приближаване Продажби, ориентирани към решения който се фокусира върху взаимоотношенията навсякъде фуния за продажби(пътят на клиента към покупка) продължава до затварянето на транзакцията и дори след това. Всъщност нашият доклад за състоянието на продажбите подчертава, че текущите взаимоотношения с клиентите са област на нарастващ фокус за търговските екипи: 80 процента от търговските представители казват, че поддържането на взаимоотношения с клиентите след приключване на сделката е все по-важно. намерени, а 92 процента казват, че са поне частично базирани на критерии след продажбата като стойност за клиента и „Задържане на клиентисе оценяват.

Предимства и недостатъци на продажбите, ориентирани към решения

всеки Продажбена стратегия Има предимства и недостатъци и Продажби, ориентирани към решения Няма изключение от това правило. Ако обмисляте да използвате този подход, ето някои плюсове и минуси, които трябва да имате предвид.

Предимства на продажбата, ориентирана към решения

  • Фокусирайте се върху дългосрочния успех на клиента: Продажбите, ориентирани към решения, се фокусират върху дългосрочната визия на клиента за техния бизнес и наблягат на решаването на предизвикателствата, които възпрепятстват техния растеж. Този подход, вместо временна и транзакционна връзка, създава партньорство, основано на доверие и взаимни ползи. Като си партнира с вас, вашият клиент постига по-голяма ефективност в своя бизнес и вие получавате потенциален източник на повтарящи се приходи – определението за печеливша ситуация.
  • Персонализиране: Продажбите, ориентирани към решения, произтичат от връзката 1:1 с клиента, което води до добре проектирана и изпълнена препоръка, която е уникална и персонализирана за всеки клиент. Това трябва да доведе до По-голяма удовлетвореност на клиентите Най-вероятно ще се върне отново за вашето мнение и препоръки.

Недостатъци на продажбата, ориентирана към решения

  • Времеви ангажимент: Продажбите, ориентирани към решение, са приложими за почти всеки сценарий на продажба. Но тъй като трябва да дадете приоритет на дългосрочната стойност и възвръщаемостта на инвестициите (ROI) пред краткосрочните печалби, трябва да отделите значително време и енергия за изграждане на препоръки и дългосрочни взаимоотношения с потенциални клиенти.
  • Имате нужда от много взаимодействие: Продажбите, ориентирани към решения, изискват продавачът да опознае клиента задълбочено и да проведе задълбочени разговори за техните бизнес нужди, което в крайна сметка изисква повече проучване на всеки клиент и отделяне на повече време за разговора, отколкото други видове продажби.
  • По-дълъг цикъл на продажба: Отчасти поради увеличаването на честотата на срещите и отчасти поради персонализирането на самото решение. Продажби, ориентирани към решения Може да изисква по-дълъг цикъл на продажби или ритъм в сравнение с други видове продажби.

Изграждане на доверени отношения с търговци, ориентирани към решения

В годините след появата Продажби, ориентирани към решения, мисленето на продажбите се е променило от „винаги приключване на сделката“ на „винаги помагане“. Тъй като продажбите все повече се изместват от фокус върху обема към фокус върху качеството, фокусът трябва да бъде върху нуждите на клиентите и предоставянето на реална стойност; Продажби, ориентирани към решения Прави точно това.

Източник на статията:

https://www.salesforce.com/blog/what-is-solution-selling/

Публикацията Тайните на продажбите, ориентирани към решения: от нула до сто се появи първо в блога.