درک روندهای KPI مدیر فروش در سال 2024


آشنایی با KPIهای مدیر فروش برای هر کسی که در حال حاضر مشغول به کار است یا در حال استخدام یک مدیر فروش است، ضروری است. با اطلاع از KPI های مدیر فروش، می توانید موقعیت فعلی خود را نسبت به گذشته ارزیابی کنید و با ارائه گزارش عملکرد خود به مدیران ارشد، موقعیت خود را به عنوان یکی از اعضای ارشد تیم فروش تثبیت کنید. در زیر، 11 KPI پرطرفدار را برای مدیران فروش در سال 2023 بررسی کرده‌ایم:

حجم فروش در مکان های مختلف

اندازه‌گیری حجم فروش در شعب و مکان‌ها یکی از KPI است که هر مدیر فروش باید به آن توجه کند. با اندازه گیری حجم فروش در فروشگاه و فروش آنلاین، باید به دلیل عدم وجود یا افزایش فروش آنها نسبت به یکدیگر بپردازید. با ایجاد تغییراتی در عواملی مانند نحوه نمایش فروش، آزمایش محصولات جدید، نمایش دموهای محصول و … می توانید عملکرد شعب را در مقابل یکدیگر اندازه گیری کنید.

قیمت های رقابتی

یکی از KPIهای مدیر فروش در سال 2023 قیمت گذاری رقابتی است. به این معنی که هر مدیر فروش باید بر رقبا نظارت داشته باشد و قیمت محصولات و خدمات سازمان خود را با توجه به قیمت گذاری رقبا به گونه ای تنظیم کند که منجر به افزایش فروش شود. در نتیجه، تعریف یک سیستم تخفیف دقیق و تقویت تیم پشتیبانی مشتری برای متقاعد کردن مشتریان به این معیار کلیدی ضروری است. یکی از راه های موفقیت در این زمینه انجام انواع تبلیغات و راه اندازی سیستم های تشویقی مشتری است.

تعامل با مشتریان و جلب اعتماد آنها

یکی دیگر از روند KIP برای مدیران فروش در سال 2023 افزایش ارتباطات با مشتریان است. هر مدیر فروش موفقی می داند که باید رابطه خود را با آنها حفظ کند و با تهیه لیستی از مشتریان عادی اعتماد خود را به دست آورد. یکی از لحظات مهم در ارتباط با مشتریان، حضور سازمان است.

نحوه تعامل با مشتریان و جلب اعتماد آنها یکی از KPIهای یک مدیر فروش است.

مشتریان مدیر فروش و کارکنان را از طرف سازمان می شناسند و علاقه مند هستند در صورت بروز مشکل در فرآیند خرید، سوالات خود را از آنها بپرسند. در نتیجه توصیه می شود به جای برقراری ارتباط از طریق سیستم های پاسخگویی که عمدتاً روباتیک هستند، ارتباط مثبت و انسانی با مشتریان با به دست آوردن شماره تماس آنها برقرار شود.

یکی از شاخص های کلیدی عملکرد یک مدیر فروش نحوه ارتباط با مشتریان عادی و ایجاد تعامل سازنده با آنها است.

تعیین رضایت کارکنان

یکی دیگر از KPIهای مدیر فروش، سنجش و افزایش رضایت اعضای تیم فروش است. اگر کارکنان بخش فروش وظایف محوله را با انگیزه و اشتیاق انجام ندهند، اهداف سازمان محقق نخواهد شد. در نتیجه، مدیران فروش باید از قدرت کلام و نفوذ خود برای ایجاد انگیزه در متخصصان فروش و رفع موانع ارتباط موثر خود با مشتریان استفاده کنند.

گرانفروشی و گرانفروشی

یکی از شاخص های کلیدی عملکرد یک مدیر فروش که بر اساس نحوه تعامل او با مشتریان مشخص می شود، تمایل او به فروش و افزایش فروش است. این دو عبارت که ترجمه ای از upselling و cross-selling در اقتصاد و بازاریابی است، بیانگر تمایل مدیر فروش برای متقاعد کردن مشتری به پرداخت بیشتر است.

به این معنی که اگر مدیر فروش علاوه بر انتخاب اولیه مشتری، انتخاب های دیگری را نیز ارائه دهد و مشتری را به خرید محصولات ثانویه تشویق کند، فروش بالا را انجام داده است. به همین ترتیب، اگر مدیر فروش موفق شود مشتری را متقاعد کند که انتخاب خود را به یک پیشنهاد بهتر و کامل تر تغییر دهد، کار گرانفروشی را انجام داده است. بسیاری از شرکت های بزرگ به این شاخص های کلیدی عملکرد مدیر فروش در فرآیند استخدام مدیر فروش توجه می کنند.

طول چرخه فروش

به طور کلی، هر مشتری چند بار از شما خرید می کند؟ این شاخص میزان وفاداری مشتریان به سازمان شما را نشان می دهد. طول چرخه فروش یکی از شاخص های کلیدی عملکرد مدیر فروش است که نشان می دهد او در پرورش کارکنان آگاه و متقاعد کننده چقدر موفق است. البته نه تنها تکرار خرید، بلکه توجه به رضایت مشتری در خریدهای متوالی نیز مهم است. در واقع باید دید آیا تکرار خرید به دلیل پیگیری کارشناسان فروش بوده یا رضایت خریدهای قبلی نیز موثر بوده است؟

درصد قراردادهای بسته شده

یکی از مرتبط ترین KPI برای مدیران فروش در سال 2023، درصد قراردادهای بسته شده در نتیجه پیگیری سرنخ است. هر چه تیم فروش بتواند سرنخ های بیشتری را به معاملات بسته تبدیل کند، عملکرد کلی تیم و مدیر فروش موفق تر خواهد بود. درصد قراردادهای بسته شده را می توان با استفاده از فرمول زیر محاسبه کرد:

تعداد معاملات در واقع بسته شده است

_________________________________ = درصد قراردادهای بسته شده

تعداد مشتریان بالقوه

سرنخ های جدید

یکی دیگر از شاخص های کلیدی عملکرد برای یک مدیر فروش، تولید سرنخ های جدید توسط او و تیم فروش است. این شاخص نشان می دهد که تیم فروش از همه فرصت ها برای جذب مشتری استفاده می کند. برای تسهیل در تولید سرنخ بهتر است از نرم افزار CRM برای ارتباط با مشتریان کمک بگیرید.

یکی از شاخص های کلیدی عملکرد یک مدیر فروش، ایجاد و پیگیری سرنخ های جدید فروش است.

با مطالعه دوره های آموزشی ارتباط با مشتری و استفاده از این ابزارها، لیست کاملی از تمامی اطلاعات سرنخ ها را در اختیار خواهید داشت که به کمک آن ها به راحتی سرنخ های جدید ایجاد کرده یا سرنخ های قبلی را پیگیری خواهید کرد. اگر تجربه استفاده از نرم افزار CRM را دارید، تجربه خود را در نظرات به اشتراک بگذارید.

پیش نمایش محصول

یکی از ابزارهایی که به شما در فرآیند تولید سرنخ های جدید و بستن قراردادها کمک می کند، ارائه پیش نمایشی از محصولات و خدمات سازمان است. با خیال راحت از هر ابزاری برای نمایش و نمایش دقیق دستاوردهای سازمان خود استفاده کنید. یکی از شاخص های کلیدی عملکرد مدیران فروش در سال های اخیر نحوه ارائه محصولات سازمان با استفاده از نمایش محصول است. نسخه های سفارشی محصولات، بروشورهای محصول، فیلم ها و تصاویر و غیره. همه به تیم شما در فرآیند تولید سرنخ کمک می کنند.

یکی از KPI ها مهارت یک مدیر فروش این است که چگونه از نمایش محصول و خدمات برای تولید سرنخ استفاده می کند.

سود در فروش

برای سنجش عملکرد مدیر فروش، می توان میزان سود حاصل از فروش خدمات و محصولات شرکت را در یک دوره زمانی مشخص اندازه گیری کرد. سود حاصل از فروش به صورت زیر محاسبه می شود:

قیمت واحد یک محصول * تعداد محصولات فروخته شده در یک دوره زمانی = سود یا درآمد

نرخ رشد فروش

به یاد داشته باشید، اگر به عنوان مدیر فروش در مجموعه ای کار می کنید، همیشه می توانید از شاخص نرخ رشد فروش برای اثبات عملکرد مثبت خود استفاده کنید. یعنی بررسی فروش شرکت قبل و بعد از حضور شما در مجموعه (در بازه زمانی مشخص). فرمول محاسبه نرخ رشد فروش:

نرخ رشد فروش = ((درآمد فروش فعلی – درآمد فروش قبلی) / درآمد فروش قبلی) * 100

نتیجه

هر مدیر فروش باید جایگاه خود را در سازمان ارزیابی کند. مدیران فروش معمولاً از شاخص های کلیدی عملکرد مدیر فروش برای نشان دادن دستاوردهای خود استفاده می کنند. اگر نمی دانید چگونه در گزارش های ماهانه و جلسات مدیریت ارشد شرکت از موقعیت خود دفاع کنید، لازم است KPIهای مدیر فروش کاوش در این یادداشت، 11 روند KPI مدیر فروش، از حاشیه سود و رشد فروش گرفته تا رضایت مشتری و کارکنان را بررسی کردیم، که هر کدام نشان دهنده مهارت های مدیر فروش در ارتباطات، گزارش دهی، هدایت و رهبری و موارد دیگر است. با استفاده از محاسبات ساده می توانید معیار دقیقی از عملکرد خود را برآورد کرده و به مدیران ارشد ارائه دهید.

منبع:

مقاله آشنایی با شاخص های کلیدی عملکرد مدیر فروش در سال 2024 اولین بار در وبلاگ ایران تلنت منتشر شد. به نظر می رسد.