سرمایه‌گذاران در استارتاپ‌ها به دنبال چه خصوصیاتی هستند؟


استارتاپ‌ها در مراحل مختلف شکل‌گیری و توسعه خود نیازمند جذب سرمایه‌ هستند. داشتن منابع مالی برای اهداف گوناگونی از جمله توسعه محصول یا خدمات اولیه، پوشش هزینه‌های عملیاتی و گسترش کسب‌وکار ضروری است. برخی از دلایل رایج برای نیاز استارتاپ‌ها به منابع مالی عبارت هستند از:

توسعه محصول و تحقیق: یکی از دلایل اصلی نیاز استارتاپ‌ها به منابع مالی، توسعه محصول یا خدمت اصلی آنهاست که شامل هزینه‌های مربوط به تحقیق، طراحی، ساخت نمونه اولیه، آزمایش و بهبود ارائه می‌شود. بسته به ماهیت کسب‌و‌کار، توسعه محصول می‌تواند فرآیندی پرهزینه و نیازمند نیروی انسانی ماهر، تجهیزات تخصصی و مواد باشد.

 بازاریابی و تبلیغات: وقتی محصول یا خدمت آماده عرضه شد، استارتاپ‌ها به منابع مالی برای ایجاد آگاهی و ایجاد تقاضا نیاز دارند. فعالیت‌های مختلف در زمینه بازاریابی و تبلیغاتی، از جمله برندسازی، توسعه وب‌سایت، کمپین در رسانه‌های اجتماعی و رویدادهای ترویجی، نیازمند منابع مالی است.

زیرساخت‌ها و تجهیزات: بسته به صنعت، استارتاپ‌ها ممکن است نیاز به سرمایه‌گذاری در زیرساخت های فیزیکی مانند فضای اداری، تأسیسات تولیدی یا تجهیزات تخصصی داشته باشند. 

 استخدام و جذب نیرو: داشتن یک تیم ماهر و متعهد برای موفقیت یک استارتاپ ضروری است. هر استارتاپ باید منابع مالی لازم را در اختیار داشته باشد تا با ارائه حقوق و مزایای رقابتی و انواع مشوق‌ها بتواند نیروهای مورد نظرش را جذب کند. علاوه بر این، استارتاپ‌ها ممکن است برای برنامه‌های آموزشی و کمک به رشد شغلی کارکنان نیز به پول نیاز داشته باشند. 

حمایت از مالکیت معنوی: در محیط رقابتی کسب و کار امروز، حمایت از مالکیت معنوی بسیار مهم است. استارتاپ‌ها ممکن است برای محافظت از ایده‌های نوآورانه تجاری منحصر‌به‌فرد خود، نیاز به اخذ ثبت اختراع، علامت تجاری یا حق نشر داشته باشند. هزینه‌های حقوقی مرتبط با کسب و حفظ این حمایت‌ها می‌تواند قابل توجه باشد.

هزینه‌های عملیاتی: تامین هزینه‌های عملیاتی جاری مانند اجاره، هزینه‌های مصرفی، لوازم اداری، اشتراک نرم‌افزارها و سرویس‌های مختلف از جمله هزینه‌های رایج استارتاپ‌هاست که به منابع مالی نیاز دارند.

گسترش و رشد: هنگامی که کار یک استارتاپ رونق می‌گیرد و فعالیتش جدی‌تر می‌شود، ممکن است برای گسترش به بازارهای جدید، توسعه محصولات یا خدمات اضافی یا تصاحب شرکت‌های مکمل  به منابع مالی نیاز داشته باشد. فرصت‌های رشد اغلب نیازمند سرمایه‌گذاری‌های قابل توجهی خواهد بود. 

در نتیجه، استارتاپ‌ها باید به دنبال راه‌هایی به منظور تامین این منابع مالی باشند. اما سرمایه‌گذاری که قرار است روی یک استارتاپ سرمایه‌گذاری کند و منابع مالی را در اختیارش قرار دهد به چه مواردی دقت می‌کند؟ 

مهم‌ترین مواردی که سرمایه‌گذاران برای سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌ها در نظر می‌گیرند

 پتانسیل بازار

مفهوم پتانسیل بازار (market potential) یکی از مهم‌ترین معیارها برای سرمایه‌گذارانی است که قصد سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌ها را دارند. پتانسیل بازار در واقع تصویری از آینده احتمالی یک استارتاپ و روند رشد آن را ارائه می‌دهد. برای اینکه یک سرمایه‌گذار بتواند پتانسیل بازار یک استارتاپ را مورد ارزیابی قرار دهد باید درک درستی از بازار هدف داشته باشد، اندازه بازار و نرخ رشد را محاسبه کند، به ارزیابی رقبا و وضعیت اشباع بازار بپردازد و همچنین روندهایی را که در بازار وجود دارد یا ممکن است ایجاد شود، در نظر بگیرد. 

حالا بیایید نگاهی به هر کدام از این معیارها بیندازیم: 

درک بازار هدف

بازار هدف، گروهی مشخص از مشتریانی است که محصول یا خدمات استارتاپ برای آنها طراحی می‌شود. درک اینکه مشتریان بالقوه چه کسانی هستند، نیازهایشان چیست و اینکه چگونه محصول یا خدمت استارتاپ این نیازها را برآورده می‌کند، بسیار حیاتی است. تعریف درست و دقیق بازار هدف یکی از گام‌های مهم در شکل دادن به استراتژی‌های بازاریابی و فروش استارتاپ است. درک این بازار همچنین به شناخت رفتار مشتری کمک می‌کند که می‌تواند در توسعه محصول مهم باشد. سرمایه‌گذاران معمولا بخشی از اطلاعات مورد نیاز خود درباره بازار هدف را از بنیانگذاران استارتاپ مورد نظرشان دریافت می‌کنند و خودشان نیز با بهره‌گیری از ابزارهای مختلف به اطلاعات تکمیلی در این زمینه دست می‌یابند. 

ارزیابی اندازه بازار و نرخ رشد

اندازه بازار و نرخ رشد آن نشانگر درآمد بالقوه‌ای است که یک استارتاپ می‌تواند در گذر زمان کسب کند. یک بازار بزرگ و رو به رشد اغلب فرصت‌های قابل توجهی را برای استارتاپ ایجاد می‌کند. اما باید به این نکته نیز توجه کرد که یک بازار بزرگ‌تر می‌تواند به معنی رقابت بیشتر هم باشد. 

سرمایه‌گذاران اغلب برای ارزیابی اندازه بازار معمولا از سه رقم کلیدی یعنی به «کل بازار بالقوه»  (TAM)، «کل بازار با قابلیت ارائه محصول» (SAM) و «کل بازار دسترس‌پذیر» (SOM) بهره می‌گیرند. نرخ رشد سالانه ترکیبی (CAGR)  نیز یک معیار سودمند برای پیش‌بینی نرخ رشد بازار است.

ارزیابی رقابت و اشباع بازار

مفهوم رقابت در بازار به معنای تعداد رقبای موجود در بازار و تأثیری که آنها بر توانایی رشد و موفقیت یک استارتاپ دارند اشاره دارد. یک بازار بسیار رقابتی می‌تواند چالش‌هایی را برای استارتاپ مورد نظر سرمایه‌گذار ایجاد کند، به‌ویژه اگر این استارتاپ هیچ ارزش پیشنهادی منحصربه‌فردی یا جذابی نداشته باشد. 

از طرف دیگر، یک بازار اشباع شده که انبوهی از بازیگران در آن حضور دارند، شاید جایی برای رشد یا نوآوری نداشته باشد که برای بسیاری از سرمایه‌گذاران جذابیت چندانی ندارد. ابزارهایی مانند تحلیل پنج نیروی پورتر (Porter’s Five Forces Analysis) می‌تواند برای درک رقابت موجود در بازار سودمند باشد. 

شناسایی روندها و فرصت‌های بازار

بررسی روندها (ترندها) و فرصت‌های موجود در بازار نیز از دیگر معیارهایی است که بسیاری از سرمایه‌گذاران برای ورود به یک استارتاپ در نظر می‌گیرند. این روندها الزاما به فناوری‌های نوین محدود نمی‌شوند. تغییرات در رفتار مشتری و یا حتی تغییرات در قوانین و مقررات نیز می‌تواند از جمله این روندها باشند. 

روی هم رفته، روندها می‌توانند فرصت‌های جدیدی را برای استارتاپ‌ها ایجاد کند یا در مقابل، تهدیدهایی را برای مدل کسب‌وکار آنها به همراه داشته باشند. سرمایه‌گذاران اغلب از تحلیل پستل (PESTEL) برای درک عوامل محیطی کلان تأثیرگذار بر بازار استفاده می‌کنند. 

در مجموع، درک پتانسیل بازار یک فرایند چند متغیره‌ و نیازمند تجزیه و تحلیل دقیق عوامل مختلف است. شناخت خوب از بازار یکی از مهم‌ترین گام‌ها برای سرمایه‌گذاران به منظور ارزیابی توجیه‌پذیری سرمایه‌گذاری در یک استارتاپ به شمار می‌رود. سرمایه‌گذاران با در نظر گرفتن معیارهای مختلف بالا می‌توانند تصمیم‌های آگاهانه‌ای بگیرند که با اهداف سرمایه‌گذاری آنها همسو باشد. 

این درک همچنین به استارتاپ‌ها کمک می‌کند تا راهبردهایشان را با نیازهای بازار هماهنگ کرده و از رقبا متمایز شوند. بنابراین، پتانسیل بازار را می‌توان همانند قطب‌نمایی برای بنیانگذاران استارتاپ‌ها و نیز سرمایه‌گذاران در مسیر موفقیت دانست. 

مدل کسب‌وکار

مدل کسب‌وکار یک ساختار مفهومی است که نحوه عملکرد کلی شرکت را نشان می‌دهد می‌کند. یک مدل کسب‌وکار توضیح می‌دهد که چگونه عملیات در یک استارتاپ انجام می‌شود، کسب درآمد به چه شکلی است و چگونه استارتاپ می‌خواهد به اهداف خود دست یابد. همه فرآیندها و سیاست‌های کلی استارتاپ در مدل کسب‌وکار درج می‌شود.

بنیانگذاران یک استارتاپ پیش از آغاز کار معمولا مدل کسب‌وکارشان را مکتوب می‌کنند. این مدل در گذر زمان ممکن است دچار تغییرات اساسی، یا به اصطلاح چرخش (pivot) یا تغییرات جزئی‌تر شود. به هر حال، سرمایه‌گذاران همیشه مدل کسب‌وکار را به عنوان یکی از سندهای ضروری برای بررسی وضعیت استارتاپ مورد مطالعه قرار می‌دهند. 

مدل کسب‌وکار بخش‌های مختلف دارد. با این وجود، برخی از بخش‌های آن بیشتر مورد توجه سرمایه‌گذاران قرار می‌گیرد. مدل درآمدی و پایداری آن، ساختار هزینه و کارایی آن و نیز پتانسیل سودآوری از جمله مهم‌ترین معیارها در مدل کسب‌وکار برای سرمایه‌گذار است. بیایید جزئیات بیشتر این موارد را بررسی کنیم. 

ارزیابی مدل درآمدی و پایداری آن

مدل درآمدی یک بخش کلیدی از مدل کسب‌وکار است که توضیح می‌دهد یک استارتاپ چگونه از محصولات یا خدمات خود درآمد کسب می‌کند. فروش، اشتراک و اجاره از رایج‌ترین مدل‌های درآمدی هستند. پایداری مدل درآمدی برای موفقیت بلندمدت استارتاپ امری حیاتی است. 

مقیاس‌پذیری یا ظرفیت اسکیل‌آپ کردن، یکی دیگر از معیارهایی است که سرمایه‌گذاران در هنگام بررسی یک مدل درآمدی در نظر می‌گیرند. منظور از مقیاس‌پذیری این است که آیا استارتاپ مورد نظر می‌تواند به شکلی پیوسته به درآمد دست یابد و آیا قادر است با تغییرات گوناگون شرایط بازار مقابله کند یا نه. 

درک ساختار هزینه و کارایی آن

ساختار هزینه یک استارتاپ شامل تمام هزینه‌های راه‌اندازی کسب‌وکار و نیز هزینه‌های جاری عملیاتی می‌شود. کارایی ساختار هزینه از جمله معیارهای مهم برای سرمایه‌گذاران است. یک ساختار هزینه کارا ساختاری است که در عین حداقل کردن هزینه‌ها، ارزش ارائه‌شده را برای مشتریان به حداکثر می‌رساند. به عبارت دیگر، چنین استارتاپی کمتر خرج می‌کند، ولی محصول یا خدمتی بسیار ارزشمند به مشتری می‌دهد. سرمایه‌گذاران با بررسی این ساختار می‌توانند الگوهای هزینه‌ای استارتاپ، استراتژی‌های بهینه‌سازی هزینه و پتانسیل سودآوری را مورد واکاوی قرار دهند. 

ارزیابی پتانسیل سودآوری و سلامت مالی

پتانسیل سودآوری استارتاپ یکی دیگر از عوامل کلیدی از نظر سرمایه‌گذاران است. این مفهوم به پتانسیل استارتاپ برای کسب سود در آینده اشاره دارد. حاشیه سود ناخالص، حاشیه سود عملیاتی و حاشیه سود خالص از جمله شاخص‌های کلیدی پتانسیل سودآوری هستند. سلامت مالی یک استارتاپ نیز بسیار مهم است. سرمایه‌گذاران صورت‌های مالی، جریان نقدی و ترازنامه‌ها را بررسی می‌کنند تا سلامت مالی یک استارتاپ را مورد ارزیابی قرار دهند. 

ذکر این نکته مهم است که سلامت مالی از جمله مهمترین نکاتی است که استارتاپ‌ها باید در نظر داشته باشند. چرا که شفافیت در این حوزه از جمله مزایای این کسب‌وکارها به‌ حساب می‌آید. در صورتی که شفافیت لازم در صورت‌های مالی یک استارتاپ‌ وجود نداشته باشد، احتمال اینکه بتواند به راحتی وارد بازار سرمایه شود، خیلی کم است. 

در مجموع، مدل کسب‌وکار یک عامل حیاتی است که سرمایه‌گذاران هنگام سرمایه‌گذاری استارتاپ‌ها در نظر می‌گیرند. این مدل یک تصویر کلی در مورد نحوه عملکرد استارتاپ، کسب درآمد، مدیریت هزینه‌ها و پتانسیل دستیابی به سودآوری فراهم می‌کند. یک مدل کسب‌وکار شفاف، پایدار و کارآمد می‌تواند شانس موفقیت یک استارتاپ را افزایش داده و بازگشت سرمایه قابل قبولی را برای سرمایه‌گذاران فراهم کند.

تیم

تیم اجرایی یک استارتاپ نقش بسیار مهمی در موفقیت یا شکست آن ایفا می‌کند. بسیاری از سرمایه‌گذاران تاکید دارند که در واقع روی اعضای یک تیم سرمایه‌گذاری می‌کنند، نه فقط روی ایده اصلی یک استارتاپ، زیرا حتی یک ایده عالی، در صورتی که تیم اجرایی توانمند نباشند، شاید با شکست روبه‌رو شود. اما سرمایه‌گذاران در ارزیابی یک تیم دقیقا کدام معیارها را در نظر می‌گیرند؟ 

نقش تیم بنیانگذار در موفقیت یک استارتاپ

تیم بنیانگذار یک استارتاپ را می‌توان ستون فقرات آن کسب‌وکار نوپا دانست. تیم بنیانگذار است که ایده‌ای را شکل داده، روی آن کار کرده و در نهایت در قالب یک کسب‌وکار به بازار عرضه می‌کند. همین تیم مسئول تعیین چشم انداز، ماموریت و ارزش‌های شرکت است. 

به همین دلیل است که مهارت‌ها، تجربه و اشتیاق تیم بنیانگذار نقش پررنگی در مسیر استارتاپ دارد. بنیانگذاران توانمند یک استارتاپ می‌توانند به خوبی با چالش‌ها روبه‌رو شوند، در صورت لزوم تغییر مسیر دهند و استارتاپ را به سمت موفقیت هدایت کنند.

ارزیابی سابقه، تجربه و مهارت‌های بنیانگذاران

سرمایه‌گذاران توجه زیادی به سابقه، تجربه و مهارت‌های بنیانگذاران دارند. مدرک تحصیلی، سابقه کار قبلی و مهارت‌های بنیانگذاران از جمله مواردی است که سرمایه‌گذاران به آن توجه می‌کنند. بنیانگذارانی که سابقه موفقیت در حوزه‌های مشابه دارند، اغلب برای سرمایه‌گذاران جذاب‌ترند. اما همه چیز به اینها خلاصه نمی‌شود. سرمایه‌گذاران همچنین به مهارت‌های نرم بنیانگذاران مثل مهارت‌های رهبری، توانایی حل مسئله و تا‌ب‌آوری آنها در برابر ناملایمات و چالش‌ها نیز توجه می‌کنند.

اهمیت ترکیب تیم و نیز تنوع و پویایی آن

ترکیب تیم هم یک عامل مهم دیگر است. یک تیم متعادل و دارای مهارت‌های متنوع می‌تواند جنبه‌های مختلف کسب‌وکار را به خوبی به پیش ببرد. برای مثال، تیم یک استارتاپ حوزه فناوری در حالت ایده‌آل باید اعضایی با تخصص در زمینه‌های فناوری، بازاریابی، فروش و امور مالی داشته باشد. تنوع در یک تیم همچنین موجب می‌شود دیدگاه‌های متنوعی وجود داشته باشد که می‌تواند به راه‌حل‌های نوآورانه بیانجامد. پویایی تیم، یا به عبارت دیگر، الگوی سازنده همکاری اعضای تیم با یکدیگر نیز به همان اندازه مهم است. تیمی که به شکل مؤثر ارتباط برقرار می‌کند و تعارض‌ها را به شیوه سالمی حل می‌کند، می‌تواند کارآمدتر کار کند.

ارزیابی اشتیاق، تعهد و تاب‌آوری تیم

اشتیاق، تعهد و تاب‌آوری ویژگی‌هایی بسیار مهم در یک تیم استارتاپ هستند. شروع یک کسب‌وکار سفری پر چالش با فراز و نشیب‌های فراوان است. توسعه محصول و عرضه موفق آن به بازار نیازمند تلاش زیاد است و اغلب اوقات، پاداش این تلاش به سرعت حاصل نمی‌شود. بنابراین، عشق تیم به پروژه مورد نظر می‌تواند نیروی محرکه‌ای برای حرکت در این مسیر دشوار باشد. 

تعهد تک تک اعضای تیم به ماموریت استارتاپ می‌تواند به آنها کمک کند تا متمرکز بوده و انگیزه داشته باشند. تاب‌آوری یا توانایی ادامه مسیر پس از هر بار شکست نیز بسیار حیاتی است. یک تیم با تاب‌آوری بالا می‌تواند از شکست‌ها درس بگیرد و از آن به عنوان سکویی برای موفقیت استفاده کند.

محصول / خدمت

اساس فعالیت یک استارتاپ بر محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهد استوار است. محصول یا خدمت نوآورانه یک استارتاپ در واقع مشکلی را برای مشتریان حل می‌کند یا نیازی را برای آنها برآورده می‌سازد. بنابراین، محصول یا خدمت یکی از مهم‌ترین عواملی است که سرمایه‌گذاران هنگام تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری در یک استارتاپ در نظر می‌گیرند.

ارزیابی تازگی و ارزش پیشنهادی محصول / خدمت

منحصربه‌فرد بودن یک محصول یا خدمت در بسیاری از مواقع یک استارتاپ را از رقبایش متمایز می‌کند. ارزش پیشنهادی یک محصول یا خدمت، ارزش منحصربه‌فردی است که هر استارتاپ به مشتریان ارائه می‌دهد. به عبارت دیگر، ارزش پیشنهادی در واقع دلیل انتخاب این محصول یا خدمت توسط مشتریان به جای سایر گزینه‌های موجود است.  

سرمایه‌گذاران به دنبال استارتاپ‌هایی با محصول یا خدمت منحصربه‌فرد و با ارزش پیشنهادی قوی هستند. سرمایه‌گذاران معمولا می‌خواهد در استارتاپ‌هایی ورود کنند که حرف متفاوتی برای گفتن در بازار داشته باشند و بتواند تحولی در بخشی از بازار پدید آورد. 

با این حال، منحصربه‌فرد بودن محصول یا خدمت کافی نیست و در عین حال، باید برای مشتریان ارزشمند نیز باشد. باید بتواند مشکلی واقعی را حل کند یا نیازی واقعی را برآورده سازد. ارزش پیشنهادی یک محصول یا خدمت باید واضح و قانع‌کننده باشد تا مشتریان حاضر باشند بابتش هزینه کنند.  

ارزیابی قابلیت مقیاس‌پذیری و انعطاف‌پذیری محصول / خدمت

مقیاس‌پذیری به معنای قابلیت یک استارتاپ برای رشد و افزایش تولید، در پاسخ به افزایش تقاضا است. یک محصول یا خدمت مقیاس‌پذیر می‌تواند نیاز تعداد روزافزون مشتریان را بدون افزایش قابل توجه در هزینه‌ها تامین کند. 

منظور از انعطاف‌پذیری محصول یا خدمت نیز توانایی استارتاپ برای تغییر و تکامل محصول یا خدمت در پاسخ به تغییرات بازار یا نیازهای مشتریان است. بازارها تحت تاثیر عوامل مختلف فنی، اقتصادی، اجتماعی یا سیاسی قرار دارند و هر لحظه ممکن است با تغییراتی ملایم یا شدید روبرو شوند. یک محصول یا خدمت انعطاف‌پذیر، می‌تواند خود را با این شرایط منطبق سازد و برای حفظ رقابت‌پذیری و مرتبط بودن، اصلاح یا به‌روزرسانی شود.

سرمایه‌گذاران استارتاپ‌هایی را که محصولات یا خدمات مقیاس‌پذیر و انعطاف‌پذیر دارند ترجیح می‌دهند و بیشتر تمایل دارند در استارتاپ‌هایی سرمایه‌گذاری کنند که از پتانسیل خوبی رشد و گسترش سریع برخوردارند. همچنین استارتاپ‌هایی که می‌توانند برای پیشی گرفتن از رقبا، خود را با شرایط موجود وفق دهند و تکامل یابند، گزینه مطلوب سرمایه‌گذاران خواهند بود. 

اهمیت حقوق مالکیت معنوی و مزیت رقابتی

حقوق مالکیت معنوی به معنای حقوقی قانونی است که از محصول یا خدمت یک استارتاپ در برابر کپی یا استفاده بدون مجوز دیگران محافظت می‌کند. شامل ثبت اختراع، نشان تجاری، حق نشر و اسرار تجاری می‌شود.

مزیت رقابتی نیز به معنای برتری یک استارتاپ نسبت به رقباست. مزیت رقابتی همان چیزی است که محصول یا خدمت استارتاپ را برتر از دیگران می‌کند. این مزیت می‌تواند یک قابلیت فنی منحصربفرد، قیمت پایین‌تر، خدمت‌رسانی بهتر به مشتریان یا برند قوی‌تر باشد.

سرمایه‌گذاران بیشتر به استارتاپ‌هایی که حقوق مالکیت معنوی مشخص و مزیت رقابتی آشکار دارند توجه می‌کنند. سرمایه‌گذاران می‌خواهند در استارتاپ‌هایی سرمایه‌گذاری کنند که موقعیت‌شان با کپی‌کاری از سوی رقبا به خطر نمی‌افتد و برتری‌شان نسبت به رقبا نیز کاملا شفاف و مشخص است. 

عملکرد مالی

عملکرد مالی یک استارتاپ، عاملی بسیار مهم است که سرمایه‌گذاران هنگام تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری به آن توجه می‌کنند و به این ترتیب، به درک دقیقی درباره وضعیت مالی استارتاپ، پتانسیل سودآوری و توانایی‌های مدیریت مالی آن می‌رسند. 

درک شاخص‌های مالی کلیدی و پیامدهای آن‌ها

شاخص‌های مالی یک سری ارقام هستند از تجزیه و تحلیل صورت‌های مالی به دست می‌آیند. این شاخص‌ها امکان درک بهتر عملکرد و وضعیت مالی یک شرکت را فراهم می‌کنند. از این شاخص‌ها می‌توان برای مقایسه شرکت‌های مختلف در یک صنعت یا مقایسه وضعیت مالی یک شرکت در دوره‌های زمانی مختلف استفاده کرد. 

درآمد یک استارتاپ از جمله مهم‌ترین این شاخص‌هاست و نشانگر درآمدی است که یک کسب‌و‌کار از طریق فعالیت‌های خود (اغلب از طریق فروش کالاها و خدمات) به مشتریان کسب می‌کند. درآمد می‌تواند از یک یا چند منبع مختلف به دست آید. 

البته شاخص‌های دیگری مثل درآمد خالص، حاشیه سود ناخالص، حاشیه سود عملیاتی و بازده سرمایه‌گذاری (ROI) از دیگر شاخص‌های مالی هستند که معمولا مورد توجه قرار می‌گیرند. سرمایه‌گذاران تمام این شاخص‌ها را با هم در نظر می‌گیرند تا درک جامعی از عملکرد مالی استارتاپ داشته باشند.

ارزیابی سوابق تأمین مالی و ثبات مالی استارتاپ

سوابق تأمین مالی یک استارتاپ، بینش‌هایی در مورد ثبات مالی آن ارائه می‌دهد. این نشان می‌دهد که استارتاپ چه مقدار سرمایه جذب کرده است، سرمایه‌گذاران چه کسانی هستند و دوره‌های تأمین مالی در چه مراحلی بوده‌اند.  

یک استارتاپ که با موفقیت از سرمایه‌گذاران معتبر در ارزشگذاری‌های افزایشی سرمایه جذب کرده است، احتمالاً از ثبات مالی برخوردار است. این نشان می‌دهد که استارتاپ توانسته سرمایه‌گذاران را از پتانسیل خود متقاعد کند و منابع مالی برای ادامه عملیات را دارد.

با این حال، سوابق تأمین مالی تنها شاخص ثبات مالی نیست. سرمایه‌گذاران همچنین باید به صورت‌های جریان نقدی استارتاپ نگاه کنند تا ببینند چگونه وجوه نقد خود را مدیریت می‌کند. استارتاپی که به سرعت وجوه نقد خود را مصرف می‌کند، حتی اگر سرمایه زیادی جذب کرده باشد، ممکن است از نظر مالی ناپایدار باشد.  

ارزیابی پیش‌بینی‌های مالی و واقع‌گرایی آنها

پیش‌بینی‌ عملکرد مالی آینده استارتاپ (مثل پیش‌بینی‌های درآمد، هزینه‌ها و سودآوری) نیز اهمیت زیادی در تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری در یک استارتاپ دارد. سرمایه‌گذاران این موارد را بررسی می‌کنند تا درک بهتری از پتانسیل رشد استارتاپ به دست آورند. 

با این حال، سرمایه‌گذاران باید میزان واقع‌گرایی موجود در گزارش این پیش‌بینی‌ها را نیز مد نظر قرار دهند. پیش‌بینی‌های بیش از حد خوشبینانه که بر پایه فرضیات واقع‌بینانه استوار نیستند، می‌تواند یک هشدار باشد. برای این کار، سرمایه‌گذاران باید فرضیات پشت این پیش‌بینی‌ها را بررسی کنند. 

ارزیابی ریسک

ارزیابی ریسک یک جزء حیاتی دیگر در فرآیند تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری است و شامل شناسایی و تجزیه و تحلیل ریسک‌های بالقوه‌ای است که می‌تواند بر عملکرد استارتاپ تأثیر منفی بگذارد. با درک این ریسک‌ها، سرمایه‌گذاران می‌توانند تصمیمات آگاهانه بگیرند و اقداماتی برای کاهش آن‌ها انجام دهند.

شناسایی ریسک‌های بازار، مالی و عملیاتی بالقوه

انواع مختلفی از ریسک وجود دارد که یک استارتاپ ممکن است با آن‌ها روبرو شود. برخی از مهم‌ترین آنها عبارتند از: 

  • ریسک‌های بازار: این ریسک‌ها مربوط به بازاری است که استارتاپ در آن فعالیت می‌کند. شامل تغییرات در روندهای بازار، ترجیحات مشتری و محیط رقابتی است. به عنوان مثال، ورود یک رقیب جدید به بازار یا تغییر در مقررات می‌تواند یک ریسک بازار باشد.
  • ریسک‌های مالی: این ریسک‌ها مربوط به وضعیت مالی استارتاپ است و ریسک‌هایی مرتبط با جریان نقدی، سودآوری و ثبات مالی را شامل می‌شود. به عنوان مثال، یک استارتاپ که سطح بدهی بالایی دارد، می‌تواند با ریسک مالی روبرو شود.
  • ریسک‌های عملیاتی: این ریسک‌ها مربوط به عملیات استارتاپ است و مواردی نظیر ریسک‌هایی مرتبط با توسعه محصول، زنجیره تأمین و منابع انسانی در این دسته قرار می‌گیرند. به عنوان نمونه، تأخیر در فرآیند توسعه محصول یا اختلال در زنجیره تأمین می‌تواند یک ریسک عملیاتی باشد.  

شناسایی این ریسک‌ها نیازمند درک عمیقی از مدل کسب و کار استارتاپ، بازار و عملیات آن است. همچنین به روزرسانی با آخرین روندها و تحولات در صنعت استارتاپ را نیز می‌طلبد.

درک استراتژی‌های کاهش ریسک استارتاپ

پس از شناسایی ریسک‌های بالقوه، درک چگونگی برنامه‌ریزی استارتاپ برای کاهش این ریسک‌ها امری مهم است. استراتژی‌های کاهش ریسک شامل برنامه‌ها و اقدامات انجام شده توسط استارتاپ برای کاهش تأثیر ریسک‌های شناسایی شده می‌شود. 

این استراتژی‌ها می‌تواند شامل تنوع بخشیدن به پورتفوی محصول برای کاهش ریسک بازار، حفظ یک ذخیره نقدینگی سالم برای مدیریت ریسک مالی، یا اجرای فرآیندها و سیستم‌های قوی برای کاهش ریسک عملیاتی باشد.

سرمایه‌گذاران باید اثربخشی این استراتژی‌های کاهش ریسک را ارزیابی کنند. یک استارتاپ که استراتژی‌های خوبی برای کاهش ریسک دارد، احتمالاً در برابر چالش‌ها انعطاف‌پذیرتر و سازگارتر خواهد بود.

ارزیابی تعادل ریسک-بازده برای سرمایه‌گذار

سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌ها شامل یک تعادل ریسک-بازده است. بازده‌های بالقوه بالاتر اغلب با ریسک‌های بالاتری همراه است. بنابراین، سرمایه‌گذاران باید ارزیابی کنند که آیا بازده‌های بالقوه از استارتاپ، ریسک‌های مرتبط را توجیه می‌کند یا خیر.

این شامل تجزیه و تحلیل پیش‌بینی‌های مالی استارتاپ، پتانسیل بازار و مزیت رقابتی آن می‌شود. همچنین در نظر گرفتن تحمل ریسک و اهداف سرمایه‌گذاری خود سرمایه‌گذار را نیز در بر می‌گیرد.

کجا می‌توانید به دنبال جذب سرمایه باشید؟

حالا ممکن است از خودتان بپرسید که یک استارتاپ برای جذب سرمایه چه گزینه‌هایی دارد. در این بخش از گزارش، بیایید نگاهی بیندازیم به رایج‌ترین شیوه‌های تامین مالی استارتاپ‌ها:

  • خودتأمینی

خودتامینی یا بوت استرپینگ یک روش رایج و اصولی برای تامین مالی عملیات شرکت‌های نوپاست. در این روش، بنیانگذاران از منابع مالی شخصی خود (مثل پس‌انداز در بانک) برای شروع و رشد کسب‌وکار استفاده می‌کنند. 

مزیت اصلی بوت استرپینگ این است که به دلیل جذب سرمایه، بخشی از اختیار مدیریت استارتاپ به دست فرد یا افراید خارج از تیم اصلی نمی‌افتد. بنیانگذاران مالکیت کامل استارتاپ خود را حفظ می‌کنند و می‌توانند بدون دخالت خارجی تصمیم بگیرند. این موجب می‌شود از فشارهای خارجی برای برآورده کردن انتظارات سرمایه‌گذاران که گاهی منجر به تمرکز بر سودآوری کوتاه‌مدت به جای رشد بلندمدت می‌شود، جلوگیری شود. 

با این حال، بوت استرپینگ چالش‌هایی نیز دارد. این کار می‌تواند مقیاس و سرعت رشد را محدود کند، زیرا منابع شخصی در دسترس بنیانگذاران معمولا محدود است. همچنین ریسک مالی قابل توجهی نیز وجود دارد، زیرا بنیانگذاران ممکن است در صورت شکست استارتاپ، دارایی‌های شخصی خود را از دست بدهند.

با وجود همه این ریسک‌ها، شرکت‌های موفق زیادی با بوت استرپینگ شروع شده‌اند. دل، اپل و فیسبوک تنها چند نمونه از کسب‌و‌کارهای موفقی هستند که در ابتدا خودتامین بوده‌اند. تجربه این شرکت‌ها نشان می‌دهد که با یک ایده خوب، تلاش سخت و کمی شانس، بوت استرپینگ می‌تواند سکویی برای موفقیت بزرگ باشد.

  • تامین مالی جمعی

تامین مالی جمعی یا کراودفاندینگ روشی برای جمع‌آوری سرمایه از طریق تلاش جمعی دوستان، خانواده، مشتریان و سرمایه‌گذاران فردی است. این رویکرد از تلاش‌های جمعی یک گروه بزرگ از افراد (اغلب آنلاین و از طریق رسانه‌های اجتماعی و پلتفرم‌های کرادفاندینگ) بهره می‌برد و از شبکه‌های آنها برای دسترسی و قابلیت دید بیشتر و در نهایت، جذب سرمایه‌های خرد هر یک از آنها استفاده می‌کند.  

تامین مالی جمعی می‌تواند یک گزینه خوب برای بسیاری از استارتاپ‌ها باشد. به آنها اجازه می‌دهد بدون واگذاری سهام یا انباشته شدن بدهی، جمع‌آوری سرمایه کنند. در عوض، استارتاپ‌ها محصولات، امتیازات یا پاداش‌هایی را به حامیان خود ارائه می‌دهند. علاوه بر این، کمپین‌های کراودفاندینگ می‌توانند به عنوان ابزارهای بازاریابی نیز عمل کنند و شرکت و محصول آن را به مخاطبان گسترده‌ای معرفی کنند. 

با این حال، موفقیت در تامین مالی جمعی نیازمند برنامه‌ریزی و تلاش قابل توجهی است. کمپین‌ها باید جذاب و حرفه‌ای باشند و ارائه آخرین گزار‌ش‌ها درباره پیشرفت پروژه به حامیان نیز بسیار مهم است. ماهیت عمومی کراودفاندینگ به این معنی است که شکست‌ پروژه می‌تواند به سرعت به اطلاع تعداد زیادی از افراد برسد که شاید به اعتبار شرکت آسیب برساند.  

با همه این چالش‌ها، استارتاپ‌های زیادی در سراسر دنیا از پلتفرم‌های کرادفاندینگ (مانند کیک استارتر و ایندیگوگو) برای راه‌اندازی محصولات خود استفاده کرده‌اند. 

  • وام و کمک‌هزینه

وام‌ها و کمک‌هزینه‌ها از جمله شکل‌های سنتی تامین مالی هستند که می‌توانند برای استارتاپ‌ها سودمند باشند. وام را می‌توان از منابعی مانند بانک دریافت کرد. با وجود اینکه وام‌ها می‌توانند سرمایه قابل توجهی را فراهم کنند، اما همچنین تعهد بازپرداخت آنها وجود دارد که اگر به درستی مدیریت نشود، می‌تواند وضعیت مالی استارتاپ را تحت فشار قرار دهد.

از طرف دیگر، کمک‌هزینه‌ها مبالغی هستند که نیازی به بازپرداخت ندارند. کمک‌هزینه‌ها یا وام‌های بلاعوض اغلب توسط ارگان‌های دولتی، بنیادها و حتی برخی شرکت‌ها برای ترویج کارآفرینی، نوآوری و توسعه اقتصادی ارائه می‌شوند. مزیت اصلی کمک‌هزینه‌ها این است که در واقع پولی رایگان هستند. اما دستیابی به کمک‌هزینه‌ها اغلب چندان آسان نیست، زیرا معمولا رقابت زیادی برای دریافت آنها وجود دارد و همچنین شرکت متقاضی باید شرایط یا الزامات خاصی داشته باشد. 

به عنوان مثال، یک استارتاپ ممکن است برای توسعه محصولی که مسئله اجتماعی را حل می‌کند، کمک‌هزینه دریافت کند، اما این کمک‌هزینه ممکن است بنیاگذارانش را ملزم کند که یافته‌هایشان را به اشتراک بگذارد یا به یک سری اهداف مشخص عملیاتی دست یابند. با وجود این شرایط، کمک‌هزینه‌ها می‌توانند حمایت قابل توجهی برای استارتاپ‌ها، به ویژه آنهایی که در مرحله تحقیق و توسعه هستند، فراهم کنند. در نتیجه، هم وام‌ و هم کمک‌هزینه مزایا و معایب خود را دارند و استارتاپ‌ها باید گزینه‌های خود را به دقت بررسی کنند تا بهترین مسیر تامین مالی را انتخاب کنند.

  • شتابدهنده‌ها و مراکز رشد

شتابدهنده‌ها و مرکز رشد فضاها و کسب‌وکارهایی هستند که برای تقویت رشد استارتاپ‌ها طراحی شده‌اند و طیف گسترده‌ای از منابع و خدمات را به آنها ارائه می‌دهند.

شتابدهنده‌ها معمولاً برنامه‌های مدت‌دار و گروهی هستند که شامل مربیگری، آموزش و در نهایت یک رویداد ارائه عمومی یا روز ارائه (یا demo day) می‌شوند. شتابدهنده را می‌توان مانند یک اردوگاه آموزشی برای استارتاپ‌ها دانست که هدفشان تسریع رشد یک شرکت موجود است. این مراکز اغلب در ازای دریافت سهام، سرمایه‌گذاری کوچک اولیه انجام می‌دهند.

از سوی دیگر، مراکز رشد بیشتر بر نوآوری و توسعه ایده تمرکز دارند. این مراکز یک محیط همکاری را برای کمک به کارآفرینان در پرورش ایده‌ها و ساخت مدل تجاری فراهم می‌کنند. مراکز رشد معمولاً سهام دریافت نمی‌کنند و می‌توانند یک استارتاپ را برای یک دوره طولانی‌تر نگه دارند.

هم شتابدهنده‌ها و هم مراکز رشد فرصت‌های ارزشمندی برای ایجاد شبکه ارتباطی برای استارتاپ‌ها، دسترسی به متخصصان حوزه فعالیت مورد نظر، فضای اداری و گاهی اوقات تامین مالی مستقیم فراهم می‌کنند. با این حال، پذیرفته شدن در این برنامه‌ها اغلب چندان ساده نیست و رقابت برای ورود به آنها شدید است. 

در حالی که شتابدهنده‌ها و مراکز رشد می‌توانند شتاب قابل توجهی به روند رشد و توسعه استارتاپ‌ها بدهند، بنیانگذاران استارتاپ‌ها باید قبل از پیوستن به این مراکز، شرایط و ضوابط را به دقت بررسی کنند. 

  • ایران دمودی، فرصتی برای سرمایه‌گذاران و استارتاپ‌ها

اگر استارتاپی دارید و به دنبال جذب سرمایه برای آن هستید و یا اگر سرمایه‌گذار هستید و قصد دارید با فرصت‌های موجود در اکوسیستم استارتاپی برای سرمایه‌گذاری آشنا شوید، پیشنهاد می‌کنیم ایران دمودی را از دست ندهید. 

گروه شنبه با تجربه ۹ سال فرهنگ‌سازی از طریق انتشار هفته‌نامه شنبه مگ و ۷ سال برگزاری همایش یلداسامیت، دورهمـــی سرمایه‌گــذاران و استارتــاپ‌هـا در ایونت نون ‌بربری و‌ کافه سرمایه، به سبب دسترسی به ده‌ها سرمایه‌گذار و بیش از هزار استارتاپ می‌خواهد با کنار هم آوردن ایشان، فضایی را به‌وجود آورد تا تیم‌ها و شرکت‌هایی که نیاز به سرمایه دارند در رویداد ایران دمودی  حضور یافته و به صورت مستقیم با سرمایه گذاران مذاکره، گفتگو و جذب سرمایه کنند.

ملاقات با یک سرمایه‌گذار نیازمند شبکه‌سازی (نت‌ورک) و زمان‌بر است که برای شرکت‌های استارتاپی و دانش‌بنیان بسیار حیاتی و سرنوشت‌ساز است. از طرفی شرایط مذاکره با چند سرمایه گذار بسیار سخت و پیچیده و طولانی است. از این رو، حضور گسترده و قابل توجه سرمایه‌گذاران در رویداد ایران دمودی فرصتی تکرار نشدنی و استثنایی برای شرکت‌هایی است که به دنبال گفتگو با چندین سرمایه‌گذار و جذب سرمایه هستند.

چه نوع تیم و استارتاپ‌هایی می‌توانند برای جذب سرمایه شرکت کنند؟

  • شرکت‌های استارتاپی (حقیقی و حقوقی)
  • شرکت‌های دانش بنیان (حقیقی و حقوقی)
  • شرکت‌های صنایع خلاق (حقیقی و حقوقی)
  • شرکت‌ها و افراد فن‌آور (حقیقی و حقوقی)
  • شرکت‌های SME (حقیقی و حقوقی)
  • شرکت‌های بوت استرپ (بدون جذب سرمایه فعالیت داشته‌اند)
  • همچنین شرکت‌هایی که قبلا در هر مرحله‌ای سرمایه‌گذاری داشته‌اند می‌توانند در این رویداد برای جذب سرمایه اقدام کنند.

چه نوع سرمایه گذارانی در ایران دمو دی حضور دارند؟

  • شرکت‌های فعال در زمینه سرمایه گذاری خطر پذیر 
  • سرمایه‌گذاران انجل 
  • شتابدهنده‌ها 
  • مجموعه‌های تامین مالی جمعی
  • سرمایه‌گذاران بخش خصوصی و از صنایع مختلف 

جزئیات بیشتر درباره ایران دمودی را در وب‌سایت این رویداد ایران دمودی بخوانید.

نوشته سرمایه‌گذاران در استارتاپ‌ها به دنبال چه خصوصیاتی هستند؟ اولین بار در هفته‌نامه شنبه. پدیدار شد.