قدرت داده ها برای افزایش فروش


هنگامی که داده ها به درستی ادغام و تجزیه و تحلیل شوند (با کمک هوش مصنوعی)، می توانند الگوهای رفتار، علایق و نیازهای کاربر را که قبلاً غیرقابل تشخیص بودند، آشکار کند. سپس نمایندگان می توانند از این بینش ها برای تنظیم خود استفاده کنند استراتژی های فروش خودت استفاده کن

برای بستن قراردادها در اسرع وقت یا مطلع ماندن، اطلاعات دقیق تری می خواهید خط لوله فروش داشتن؟ داده های فروش به شما در این امر کمک می کند.

هر سه ماه، حجم داده های مشتریان من افزایش می یابد. صرف نظر از نرخ پاسخ مشتری، مشتریان بالقوه در قیف فروش یا دستیابی به سهمیه، همیشه معیار دیگری برای پیگیری و بررسی وجود دارد.

انگیزه این شغل چیست؟ ابزارها و قابلیت‌های هوش مصنوعی با سرعت زیادی در حال گسترش هستند، اما تنها در صورتی فروش را موثرتر می‌کنند که بر داده‌ها تکیه کنند. مشکل این است که بسیاری از مشتریان نمی دانند چه داده هایی را استخراج کنند یا چگونه آنها را سازماندهی کنند.

اینجاست که فرآیند واضح و دقیق برای جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده های فروش اهمیت پیدا می کند. یاد بگیرید که چگونه داده های مناسب را استخراج کنید و آن ها را به طور موثر تجزیه و تحلیل کنید. از بینش به‌دست‌آمده از این مطالعه برای توسعه استراتژی‌های فروش مؤثر و در عین حال درک تأثیر هوش مصنوعی بر روی استفاده کنید. فرآیند فروش خود را به حداکثر برسانید. سپس ببینید که چگونه از همه تیم های فروش در صنعت خود بهتر عمل می کنید.”

داده های فروش چیست؟

در دنیای فروش، داده ها به دو دسته اصلی تقسیم می شوند:

دسته اول داده های خارجی است. این داده ها شامل هر گونه اطلاعاتی است که در مورد مشتریان بالقوه جمع آوری می شود، از جمله جمعیت شناسی، علایق، رفتار، تعامل و فعالیت آنها در طول قیف فروش (مسیر مشتری برای خرید). دسته دوم داده های فروش داخلی است. این داده ها شامل ویژگی های تراکنش مانند نوع محصول و قیمت گذاری، و همچنین معیارهای عملکرد نماینده فروش است.

این داده های خارجی و داخلی را برای تصمیم گیری در مورد معاملات و اندازه گیری پیشرفت به سمت فروش یا اهداف دیگر کنار هم قرار دهید شاخص های اصلی عملکرد (KPI).

اهمیت داده های فروش

اطلاعات فروش مانند مواد تشکیل دهنده برای پخت کیک است. بدون مواد مناسب، کیک شما خراب می شود. به همین ترتیب، بدون داده های مناسب نمی توانید به طور موثر بفروشید. از داده های فروش می توان برای اندازه گیری عملکرد و شناسایی زمینه های بهبود استفاده کرد.

انواع داده های فروش

داده های فروش را می توان بر اساس اطلاعات جمعیت شناختی و رفتار خرید و داده های عملکرد فروش داخلی شرکت، تجزیه و تحلیل و به داده های مشتری و شرکت دسته بندی کرد. در زیر به معرفی هر یک از آنها می پردازیم:

  1. اطلاعات جمعیتی: برای اینکه بتوانید به مشتریان خود بفروشید، ابتدا باید بدانید که مخاطبان شما چه کسانی هستند. داده های جمعیت شناختی شامل ویژگی های اساسی مشتری شما، از جمله نام، سن، جنسیت، نقش، موقعیت مکانی و همچنین اطلاعات تماس مانند ایمیل و شماره تلفن است. این اطلاعات اولیه برای شخصیت خریدار کسب و کار طراحی شده است و می تواند برای کمک به جستجوهای هدفمند استفاده شود بازار یابی از شما استفاده خواهد شد.
  2. اطلاعات شرکت: اطلاعات شرکت شامل نام شرکت، مکان، اندازه، صنعت و درآمد است. این اطلاعات، مانند جمعیت شناسی مشتری، به شما این امکان را می دهد که بازاریابی را بر اساس شخصیت شرکت های مورد نظر خود هدف قرار دهید.
  3. داده های فنی (فنی): داده های فناوری، مشخصات فنی تمام فناوری ها و ابزارهایی را که خریداران هدف در عملیات، کار روزانه یا زندگی شخصی خود استفاده می کنند، ترسیم می کند. این داده ها به شما کمک می کند تا هرگونه شکاف یا چالش عملکرد را شناسایی کنید تا بتوانید راه حل های متناسب با نیازهای آنها ارائه دهید.
  4. داده های زمانی: داده های زمانی در مورد تغییرات مالی و عملیاتی در کسب و کار نکات برجسته این مجموعه داده شامل تعداد کارمندان جدید و سرمایه گذاری برای یک دوره معین است. با نظارت بر این تغییرات، در موقعیت بهتری برای شناسایی فرصت های بالقوه جذب مشتری، شروع گفتگوهای معنادار و سرمایه گذاری بر روی نیازهای جدید خواهید بود.
  5. داده های قصد و رفتار: این داده ها نوع محتوای مورد نیاز مخاطب هدف شما و محصولات مورد علاقه آنها را مشخص می کند. با استفاده از این داده ها، می توانید تصویر واضحی از نیازهای مشتریان بالقوه خود بسازید و به شما کمک می کند تا تصمیمات آگاهانه ای در مورد اینکه چه چیزی بفروشید، چگونه بفروشید و به چه کسی بفروشید.
  6. جزئیات معامله: این داده ها شامل هر گونه اطلاعات فروش است که در طول فرآیند فروش رخ می دهد، مانند محصول یا خدماتی که مشتری بالقوه به آن علاقه مند است، ساختار قیمت گذاری، و آنچه مشتریان به عنوان شکاف ویژگی ها بر اساس محصولات رقیب به آن اشاره می کنند. از این داده ها می توان برای کمک به طراحی ارائه های نهایی و پیشنهادات فروش استفاده کرد تا اطمینان حاصل شود که نیازها، بودجه و برنامه مشتری را برآورده می کنند.
  7. داده های عملکرد فروش داخلی: این داده ها بر عملکرد تیم فروش شما متمرکز است. این اطلاعات شامل معیارهایی مانند نرخ بسته، طول چرخه فروش و دستیابی به سهمیه است که می‌تواند برای شناسایی عملکرد زیر معیارها – نیازمند توانمندسازی یا آموزش بیشتر – یا عملکرد بالا که ممکن است با جوایز جبران شود، استفاده شود.

نحوه جمع آوری داده های فروش

آیا می خواهید داده های فروش را دریافت کنید که به شما کمک می کند فروش بهتری داشته باشید؟ ما می توانیم به شما کمک کنیم! اما دقیقاً چگونه این اطلاعات را پیدا و جمع آوری می کنید؟

در اینجا چند راه برای یافتن و جمع آوری داده های فروش آورده شده است:

1. روی یک CRM با قابلیت تجزیه و تحلیل داده سرمایه گذاری کنید

  • سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) که به عنوان یک منبع واحد از حقیقت عمل می کند و تمام تعاملات مشتری را دنبال می کند.
  • به دنبال ابزارهای تحلیلی مبتنی بر هوش مصنوعی باشید که داده‌های شما را تجزیه و تحلیل می‌کنند و مشکلات احتمالی معاملات را در زمان واقعی شناسایی می‌کنند تا بتوانید به سرعت آنها را برطرف کنید.
  • اطمینان حاصل کنید که CRM شما دارای تدابیر امنیتی برای محافظت از اطلاعات حساس مشتری در برابر دسترسی غیرمجاز و تهدیدات سایبری است.
  • با متمرکز کردن داده ها در یک مرکز امن، می توانید داشبوردهای تعاملی ایجاد کنید که در زمان واقعی رفتار مشتری و عملکرد نماینده فروش را برای تصمیم گیری آگاهانه و سریع فراهم می کند.

2. جمع آوری داده ها در CRM را خودکار کنید

  • اتوماسیون را در CRM خود تنظیم کنید تا داده‌های تعاملات مشتری را جمع‌آوری کرده و فوراً آن را در سوابق تراکنش وارد کنید.
  • این کار بسیاری از کارهای دستی را برای نمایندگان فروش حذف می کند و تضمین می کند که تمام اطلاعات به روز و به سرعت در دسترس هستند.

3. داده های سایر ابزارها را با CRM ادغام کنید

  • با استفاده از قابلیت‌های یکپارچه‌سازی نرم‌افزار CRM، ابزارهای فردی یا تیم فنی شما، می‌توانید داده‌ها را از سایر ابزارهای فناوری خود ادغام کنید. نرم افزار CRM دارم میام داخل این یکپارچه سازی دید کاملی از مشتری را برای شما تضمین می کند.

4. داده های دیگر را ایمن وارد کنید

  • در صورت لزوم، می توانید لیستی از مشتریان بالقوه ایجاد کنید و آنها یا سایر پایگاه های اطلاعاتی مشتریان را برای تکمیل داده های داخلی خریداری کنید.
  • با این حال، اولویت شما باید امنیت اطلاعات شناسایی شخصی شما (PII) باشد. این هوشیاری نه تنها از یکپارچگی داده ها محافظت می کند، بلکه اعتماد مشتری را نیز جلب می کند.

نحوه تجزیه و تحلیل داده های فروش

هنگامی که داده های خود را جمع آوری کردید، باید آن ها را تفسیر و عمل کنید. برای این کار می توانید مراحل زیر را دنبال کنید:

1. اهداف تجاری قابل اندازه گیری و شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) را تعریف کنید.

  • ابتدا اهداف خاص یا شاخص های کلیدی کسب و کار (KPI) را برای دستیابی به آن اهداف تعریف کنید.
  • برای تعیین اهداف تجاری، با تیم اجرایی خود برای ایجاد تعادل بین ظرفیت (آنچه تیم شما می تواند به دست آورد) و رشد (هدفی بلندپروازانه برای افزایش سود شرکت) کار کنید.
  • به عنوان مثال، شرکت شما ممکن است هدفی را برای فروش 1000 واحد از یک محصول تازه راه اندازی شده در سال مالی آینده تعیین کند و 70 درصد از این فروش را از طریق مشتریان فعلی به عنوان محصولات منفرد هدایت کند (برای راهنمایی بیشتر در مورد تعیین اهداف فروش، به مقاله ما در این مورد مراجعه کنید. موضوع).
  • با اهداف تجاری واضح، KPI هایی را که می توانید برای اندازه گیری پیشرفت به سمت اهداف کلی خود استفاده کنید، شناسایی کنید.
  • با استفاده از مثال بالا، اگر یکی از اهداف شما این است که فروش محصول جدید خود را از طریق پایگاه مشتریان فعلی خود هدایت کنید، می توانید از KPI استفاده کنید که فروش ماهانه محصول جدید را به مشتریان فعلی در مقابل مشتریان جدید نشان می دهد.

2. داده های فروش خود را با KPI ها هماهنگ کنید.

  • در این مرحله، مجموع فروش محصول جدید هر نماینده را با نوع فرصت (کسب و کار جدید در مقابل اسپین آف) ترکیب کنید تا پیشرفت به سمت KPI فروش ماهانه خود را نشان دهید.

3. داده های خود را برای تفسیر آسان تر تجسم کنید.

  • از ابزارهای تجسم داده ها مانند داشبوردهای فروش بلادرنگ استفاده کنید تا به راحتی پیشرفت به سمت اهداف را در یک نگاه ردیابی کنید.
  • آیا نمایندگان فروش در فروش محصول جدید به مشتریان فعلی موفق هستند یا به مشتریان جدید؟ با ردیابی این لحظه به لحظه، می توانید به سرعت استراتژی فروش خود را برای رسیدن به هدف خود تنظیم کنید.

ابزارهای مورد نیاز برای مدیریت و تفسیر داده های فروش

برای مدیریت و تفسیر داده های فروش، به دو ابزار اصلی نیاز دارید:

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM).

  • یک CRM به شما کمک می کند تا تمام تعاملات مشتری خود را در یک مکان نگه دارید.
  • از CRM می توان برای خودکارسازی کارهایی مانند ارسال ایمیل و پیگیری سرنخ ها استفاده کرد.
  • CRM می تواند برای تجزیه و تحلیل داده های فروش و شناسایی الگوها استفاده شود.

شما می توانید نرم افزار CRM پیام گستر را در دو نسخه ابری و تحت وب دریافت کنید و از ویژگی های مختلفی مانند اتوماسیون بازاریابی، اتوماسیون اداری، مدیریت فرآیندهای تجاری و BPMS، اتوماسیون فروش و غیره استفاده کنید.

ابزارهای تحلیل و گزارش فروش

  • این ابزارها به شما کمک می کنند تا پیشرفت خود را به سمت اهداف تجاری و KPI در زمان واقعی مشاهده کنید.
  • از داشبوردها و گزارش ها می توان برای تجسم داده های فروش و تجزیه و تحلیل عملکرد استفاده کرد.
  • از هوش مصنوعی می توان برای تجزیه و تحلیل داده های فروش و ارائه بینش مفید استفاده کرد.
  • انواع مختلفی از ابزارهای تجزیه و تحلیل و گزارش فروش وجود دارد.
  • هنگام انتخاب یک ابزار تجزیه و تحلیل، باید نیازهای خود را در نظر بگیرید.

نتیجه

داده های فروش نه تنها اطلاعات قابل ردیابی را ارائه می دهند. آنها راه را برای اقدامات تجاری آینده باز می کنند. برای استفاده حداکثری از داده های فروش خود، مرور منظم تجزیه و تحلیل های ارائه شده توسط نرم افزار CRM خود را در اولویت قرار دهید و استراتژی های فروش و فعال سازی خود را برای بستن معاملات بیشتر تنظیم کنید. سپس، با ارائه ارزش متناسب با نیازهای مشتریان، آنها را به بازگشت ترغیب کنید.

منبع مقاله:

پست قدرت داده در افزایش فروش اولین بار در وبلاگ پدیدار شد.