موتور فروش خود را با این 3 استراتژی توانمندسازی تقویت کنید


نمایندگان فروش نیروی محرکه پشت قیف فروش شما هستند. این موتور تنها زمانی به طور موثر کار می کند که نمایندگان آموزش های لازم را در مورد آخرین ابزارها و استراتژی های فروش دریافت کنند. اما مشکل اینجاست که اگر تیم خود را برای آموزش از کار فروش جدا کنید، به راحتی انگیزه فروش را از دست خواهید داد. حتی بدتر از آن، اگر فقط برنامه‌های توانمندسازی عمومی را اجرا کنید و به چالش‌های فردی عوامل رسیدگی نکنید، ممکن است تأثیر کمی داشته باشد یا اصلاً تأثیر نداشته باشد.

اما راه حل چیست؟

یک برنامه موثر فروش که بر بهبود عملکرد تکرارهای فردی و افزایش درآمد و در عین حال حفظ کارایی کلی تمرکز دارد.

فرصت فروش چیست؟

فعال سازی فروش مجموعه ای از فعالیت هاست که تمام جنبه های سیستم فروش را بهبود می بخشد. این ابعاد شامل موارد زیر است:

  • تیم های فروش: آموزش، ایجاد انگیزه و تجهیز تیم ها برای موفقیت
  • ساختار: طراحی یک ساختار سازمانی موثر برای تسهیل فروش
  • فرآیندها: فرآیندهای شفاف و کارآمد را برای هر مرحله ایجاد کنید قیف فروش
  • استراتژی ها: تالیف استراتژی های فروش با توجه به اهداف بازار و شرکت
  • ابزارها: ابزارهای قدرتمندی را برای افزایش اثربخشی و کارایی تیم فروش
  • پروتکل ها: ایجاد قوانین و مقررات خاص برای هدایت رفتار تیم فروش

مزایای توانمندسازی چیست؟

قیف فروش کامل: با تجهیز تیم فروش و بهینه سازی فرآیندها، تعداد سرنخ ها و معاملات افزایش می یابد.

افزایش کارایی: استراتژی های مناسب و ابزارهای مناسب به تیم فروش کمک می کند تا کارآمدتر کار کند.

رشد فروش: در نهایت، فعال سازی فروش منجر به افزایش قابل توجهی در حجم فروش و سودآوری می شود.

در این مقاله، سه نکته توانمندسازی نیروی فروش را از رهبران فروش Salesforce به اشتراک می‌گذاریم که از آن‌ها برای دستیابی به موفقیت قابل اندازه‌گیری برای تکرارها و افزایش درآمد استفاده می‌کنند – استراتژی‌هایی که می‌توانید از آنها نیز استفاده کنید. بنابراین چه یک مدیر فروش با تجربه باشید و چه تازه شروع به کار کرده اید، این نکات می تواند به شما کمک کند تیم فروش خود را به سطح بالاتری ببرید.

نکته 1: توانمندسازی را روی نتایج متمرکز کنید

برای اجرای موفقیت آمیز یک برنامه توانمندسازی، رهبران فروش باید روی نتایج قابل اندازه گیری تمرکز کنند. مطالعات نشان می دهد که: “76٪ از رهبران فروش که بر توانمندسازی تمرکز می کنند نمی توانند نشان دهند که این تلاش ها بر درآمد تأثیر می گذارد.”

برای اینکه توانمندسازی موثر باشد، باید به نتایج ملموس و گزارش داده‌محور تبدیل شود. برای این کار ابتدا یک هدف قابل اندازه گیری تعریف کنید و سپس برنامه آموزشی را با آن هدف تنظیم کنید.

Salesforce می‌گوید: «ما این کار را با شناسایی نتیجه‌ای که می‌خواهیم به دست آوریم انجام می‌دهیم – برای مثال، کاهش زمان چرخه. سپس موانع رایجی را که روند معامله را کند یا متوقف می‌کنند شناسایی می‌کنیم و یک برنامه آموزشی برای رفع آنها با استراتژی‌ها یا مهارت‌های جدید ایجاد می‌کنیم.»

ما ابزار داریم CRM ما از آن برای نظارت بر اینکه برنامه چگونه فعالیت‌های فروش روزانه نمایندگان را تغییر می‌دهد و اینکه چگونه این فعالیت‌ها چرخه فروش و در نهایت درآمد را هدایت می‌کنند، استفاده می‌کنیم.

داشبورد BI در CRM

پیام گستر با ارائه جامع ترین نرم افزار CRM در ایران علاوه بر ماژول های مختلفی که برای اتوماسیون و مدیریت ارتباط با مشتری در اختیار شرکت ها قرار داده است، سیستم BI قدرتمندی را برای شرکت ها ارائه کرده است. با استفاده از داشبورد BI، می‌توانید گزارش‌های مبتنی بر داده‌های یکپارچه داشته باشید و کسب‌وکار خود را هوشمندتر کنید.

نکته 2: توانمندسازی را در گردش کار نماینده ادغام کنید

نمایندگان فروش از تغییر متنفرند – اما فقط زمانی که کار آنها را آسان‌تر نکند. فرصت فروش، که اغلب توسط فناوری جدید هدایت می شود، با مقاومت مواجه می شود زیرا نمایندگان ابزارهای جدید را بیش از حد پیچیده یا مخل فرآیندها و تخصص موجود خود می دانند. کلید موفقیت یکپارچه سازی توانمندسازی در جایی است که کار انجام می شود به طوری که نمایندگان از همان فروش و ابزار آموزشی استفاده کنند.

این به معنای در دسترس قرار دادن منابع آموزشی برای عوامل از طریق برنامه هایی است که قبلاً استفاده می کنند.

به عنوان مثال، در Salesforce، با استفاده از CRM، دسترسی نمایندگان را به منابع استخدام و دریافت مستقیم اطلاعات حساب در زمانی که مشغول به کار هستند، آسان می کنیم. هنگامی که نمایندگان به اطلاعات مورد نیاز خود دسترسی داشته باشند، زمانی که به آن نیاز دارند، می توانند از یکی از بدترین عبارات جذاب در فروش اجتناب کنند: “بعداً به شما اطلاع خواهم داد.”

نکته شماره 3: نکات فعال سازی فروش را برای هر نماینده سفارشی کنید.

هر نماینده فروش دارای مهارت ها و چالش های منحصر به فردی است. به همین دلیل، توصیه های پیشبرد فروش باید متناسب با نیازها و مهارت های هر نماینده باشد. مشکل این است که فعال کردن سفارشی‌سازی اگر به صورت دستی انجام شود می‌تواند زمان زیادی طول بکشد. راه حل شما اتوماسیون است.

در Salesforce، رهبران فروش از مجموعه‌ای از ابزارها در CRM استفاده می‌کنند تا تجزیه و تحلیل تماس‌های فروش را به‌طور خودکار انجام دهند و زمینه‌های بهبود را برای نمایندگان شناسایی کنند.

به عنوان مثال، ممکن است گروهی از نمایندگان نیاز به اصلاح نحوه برخورد با موانع یا اعتراضات در چرخه معامله داشته باشند. این موضوع را می توان با محتوای مفید برای رسیدگی به اعتراضات در مرحله مذاکره حل کرد. این همان چیزی است که گالم گیرمی، مدیر توانمندسازی درآمد در UserTesting، آن را «توانمندسازی مرتبط» می‌نامد.

گیرمی می‌گوید: «با نمایندگان در وضعیت فعلی‌شان ملاقات کنید و از طریق کانال‌های ارتباطی ترجیحی آنها، بینش‌های خود را به اشتراک بگذارید. ادغام، بررسی و اتصال مهم است فرآیند فروش ادامه دهید و مطمئن شوید که هر کس مسیر شخصی خود را برای موفقیت دارد.”

نکات بیشتر برای فعال سازی فروش

توانمندسازی صحیح تیم فروش، کلید رونق است کسب و کار این مال شماست با ارائه آموزش به موقع، محتوای عملی و آموزش موثر در حین کار، می توانید به نمایندگان خود قدرت دهید تا معاملات را سریعتر ببندند و موتور فروش خود را با ظرفیت کامل کار کنند. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد چگونگی پیشبرد فروش و به اهداف خود برسید وبلاگ پیام گستر بازدید کنید

منبع مقاله:

The post موتور فروش خود را با این 3 استراتژی توانمندسازی تقویت کنید اولین بار در وبلاگ پدیدار شد.