چرا یک فروشنده عالی می تواند مدیر فروش بدی باشد؟


یکی از دلایل عدم موفقیت بسیاری از افرادی که به عنوان مدیر فروش استخدام می شوند این است که همچنان از مهارت های خود به عنوان یک حرفه ای فروش استفاده می کنند. ممکن است در موقعیت شغلی قبلی خود یک کارشناس فروش عالی بوده باشید، اما در مسیر و آینده شغلی خود به عنوان کارشناس فروش، باید از مهارت های جدیدتر استفاده کنید و عادات قبلی خود را کنار بگذارید. در این پست بررسی کردیم که چگونه تکرار برخی از مهارت ها و عادات مثبت شما را به مدیر فروش بدی در شغل جدیدتان تبدیل می کند. 5 دلیل اصلی وجود دارد که چرا کارشناسان فروش خوب لزوماً مدیران فروش خوبی نیستند:

1- به کارشناسان فروش عالی آموزش داده می شود که از درگیری جلوگیری کنند.

یکی از نکاتی که متخصصان فروش اغلب انجام می دهند این است که از مشاجره با مشتریان خودداری کنند. یک حرفه ای فروش خوب می داند که اگر با مشتری وارد مشاجره شود، می تواند فرصت بستن معامله را به تاخیر بیندازد و یک مشتری بالقوه را از دست بدهد. به همین دلیل است که متخصصان فروش سعی می کنند در شرایط درگیری، اوضاع را آرام کنند. اگرچه یک حرفه ای فروش خوب می تواند با این فرآیند قراردادهای فروش را برنده شود، اما در آینده مدیر فروش ضعیفی خواهد بود. زیرا مدیر فروش باید وارد درگیری شود و جلوی رفتار نادرست را بگیرد.

در نتیجه، اگر می خواهید آینده شغلی یک کارشناس فروش را به یک مدیر فروش خوب گره بزنید، باید آشکارا وارد درگیری شوید و از ادامه رفتار اشتباه در محیط کار جلوگیری کنید. مدیر فروش بد در برقراری ارتباط با نیروهای فروش و تذکر رفتارهای نادرست آنها تردید می کند و این امر باعث گسترش فرهنگ غلط در محیط کار می شود. اگر مدیر فروش جدیدی هستید، بهترین راه حل برای شما این است که از قبل به تعارض موجود فکر کنید و یک جلسه خصوصی با کارمند مورد نظر در مورد اشتباهات فروش او داشته باشید. جلسه را صرف اشاره به اشتباهات نکنید و آموزش های لازم و برنامه ریزی جبران خسارت را در دستور کار خود قرار دهید.

2. یک فروشنده خوب خیلی سریع از اعضای تیم فروش محافظت می کند.

زمانی که یک کارشناس فروش عالی در سمت مدیر فروش قرار می گیرد، اغلب وارد ارتباط بین کارشناسان فروش و مشتری می شود و مسیر گفتگوها را به سمتی که می خواهد هدایت می کند. در حالی که این کار برای محافظت از تیم فروش و بستن قراردادهای فروش انجام می شود، این پیام را به مشتری و کارشناسان می رساند که به نیروی کار خود اعتماد کافی ندارید.

یک مدیر فروش بد، فرصت اشتباه را از تیم فروش می گیرد و شخصاً برای بستن معاملات با مشتریان تعامل می کند.

3- یک فروشنده خوب از متوقف شدن متنفر است.

یک متخصص فروش خوب می داند که باید دائماً روی مشتریان بالقوه کار کند و آنها را به مشتریان فعال تبدیل کند. وقتی این کارشناسان ارتقا پیدا می کنند و به سمت مدیر فروش می رسند، احساس می کنند که باید دائماً به کارکنان خود فشار بیاورند تا این رفتار را تکرار کنند.

این رفتار می تواند توسط فروشندگان مستعد پاسخگو باشد، اما یک مدیر فروش بد، حتی از کارکنان متوسط ​​و ضعیف خود نیز همین انتظار را دارد. او دائماً زمانی را که خودش کارشناس فروش بود مرور می کند و بنابراین فشار مضاعفی بر زیردستانش وارد می کند.

4- یک کارشناس فروش خوب بیشتر از اینکه مربیگری کند انتقاد می کند.

یکی از اشتباهاتی که اکثر مدیران فروش بد مرتکب می شوند، انتقاد بیش از حد است. از آنجایی که سمت مدیر فروش آینده شغلی یک کارشناس فروش است، بسیاری از افراد سعی می کنند پس از تغییر سمت به سرعت تغییرات چشمگیری در سازمان ایجاد کنند و با اصلاح مشکلات این کار را آغاز کنند. در حالی که، اگر تنها توصیه ای که به اعضای تیم فروش خود می کنید در مورد اشتباهات آنها باشد، به آنها انگیزه می دهید و امیدوارید که با دستان خود کار کنند.

5- کارشناسان فروش خوب از مهارت «گوش دادن فعال» آگاهی کمی دارند.

کارشناسان خوب بیشتر بر بستن قراردادها و تبدیل سرنخ ها به فروش تمرکز می کنند و کمتر روی توسعه مهارت های گوش دادن فعال تمرکز می کنند. کارشناسان فروش تنها کسری از صحبت های مشتریان را می شنوند که تأثیر مستقیمی بر بسته شدن معامله دارد. این عامل می تواند مشکلات زیادی را در آینده شغلی یک کارشناس فروش ایجاد کند.

بسیاری از این افراد با وجود اینکه در گذشته فروشندگان فوق العاده ای بودند، پس از ارتقاء رتبه به مدیران فروش بدی تبدیل شدند. زیرا نمی توانند به درستی چالش های کارمندان خود را بشنوند و درک کنند. اگر می خواهید در فرآیند استخدام مدیر فروش موفق باشید، باید مهارت های گوش دادن فعال را توسعه دهید. برای تقویت گوش دادن فعال، باید:

  • به دنبال هدف گفتگو با همکار خود باشید.
  • به زبان بدن کارمندان خود توجه کنید.
  • با اعضای تیم خود ارتباط چشمی برقرار کنید.
  • در حین صحبت از طرف مقابل به طور فعال سؤال کنید و از او توضیح بیشتری بخواهید.

با تأیید شفاهی و فیزیکی به کارمندان خود نشان دهید که به آنها گوش می دهید

نتیجه

شغل آینده حرفه ای فروش تبدیل شدن به یک مدیر فروش است. اما یک کارشناس فروش عالی لزوماً مدیر فروش خوبی نیست. بسیاری از عادات به جا مانده از دوره قبلی کار که بسیار مثبت بود در جایگاه بالاتری استفاده نمی شود و این دلیل عدم موفقیت مدیر فروش است. یک مدیر فروش بد به سادگی سعی می کند عادات قدیمی خود را بازتولید کند و بدون توجه به تغییر موقعیت، از کارمندانش نیز انتظار مشابهی دارد. در حالی که شغل و آینده کارشناس فروش از طریق ایجاد عادات جدید می گذرد و اگر می خواهید به عنوان مدیر فروش استخدام شوید باید به این 5 نکته که در بالا به آن اشاره کردیم توجه کنید.

چرا یک فروشنده عالی می تواند مدیر فروش بدی باشد؟ اولین بار در وبلاگ ایران استعداد. به نظر می رسد.