چگونه مانند یک فروشنده حرفه ای قرارداد ببندیم


هیچ راه مطمئنی برای انجام معامله وجود ندارد، اما نکات این مقاله به شما کمک می کند تا یک بازی برنده بسازید.

شما همیشه باید در مورد مشتریان بالقوه خود مطالعه کنید و رویکرد کسب و کار خود را برای برآورده کردن انتظارات و نیازهای آنها تنظیم کنید.

هدف هر کسب و کاری که با توسعه سروکار دارد، کمک به مشتریان، حل چالش های جدید و در این فرآیند رسیدن است فروش بیشتر ه- اما فروش یک هنر است و مانند هنر، سبک آن با گذشت زمان تغییر می کند. به همین دلیل است که این مقاله به بررسی تکنیک های قدیمی و ناکارآمد قرارداد می پردازد و با کارشناسان فروش صحبت می کند تا جزئیات ریز پیمانکاری موفق در دنیای امروز را بررسی کند.

قرارداد چیست؟

بستن فروش یا جلب نظر مشتری برای موافقت با یک معامله و امضای قرارداد چیزی است که باعث می شود متخصصان فروش کمیسیون بیشتری دریافت کنند و کسب و کارها درآمد خود را افزایش دهند.

این مرحله اوج تمام تلاش های شماست. شما وقت گذاشته اید و با دلایل محکم توضیح می دهید که چرا راه حل شما می تواند مشکلات احتمالی مشتری را حل کند. حالا چی شما پیشنهاد فروش خود را ارسال کرده ایدوقت آن رسیده است که بفهمیم آیا مشتری بالقوه آماده است یا نه.

رسیدن به پاسخ مثبت نیاز به صبر و پشتکار زیادی دارد. مشتریان احتمالی اغلب قبل از اینکه توافق کنند، پاسخ ها را رد می کنند. مشکل این است که بسیاری از فروشندگان قبل از دریافت پاسخ مثبت ناامید می شوند.

رایج ترین تکنیک های مذاکره چیست؟

هیچ راه قطعی و یکسانی برای انعقاد قرارداد وجود ندارد. رویکرد شما بسته به مشتری و نیازهای آنها تغییر خواهد کرد. اما این فهرست انتخاب شده از روش های آزمایش شده و واقعی نمونه ای از آن است استراتژی های فروش عملکرد مناسب و زمان مناسب برای عملکرد آنها را تضمین می کند.

انعقاد قرارداد با فرض رضایت (بسته شدن فرضی)

این استراتژی یک حرکت واقعا قدرتمند است که نیاز به اعتماد به خود و محصولتان دارد. هنگام بستن یک معامله، با این فرض پیش می روید که مشتری می خواهد خرید کند و معامله تقریباً انجام شده است. به جای اینکه از آنها بپرسید که آیا آماده خرید هستند یا خیر، از آنها بپرسید که چند محصول می خواهند یا چه زمانی می توان راه حل را پیاده سازی کرد. راه حل در اینجا این است که قاطع باشید، بدون پرخاشگری، که باعث از بین رفتن رابطه و ترساندن احتمالی می شود. همچنین مهم است که مطمئن شوید به محض اینکه مزایای پیشنهاد خود را به طور کامل توضیح دادید، بسته شدن اتفاق می افتد تا در ذهن مشتری بالقوه تازه شود.

بستن معامله با طعمه رایگان (توله سگ از نزدیک)

این تکنیک معامله از این ایده سرچشمه می گیرد که اگر یک فروشگاه حیوانات خانگی پیشنهاد «بازی با یک توله سگ» و بردن آن را برای چند روز به خانه بدهد، عاشق آن می شوید و هرگز آن را پس نمی گیرید. هنگامی که برای Free Bait ثبت نام می کنید، یک آزمایش رایگان از محصول خود را بدون هیچ رشته ای ارائه دهید. امید این است که چشم انداز محصول او شما را آنقدر ضروری می داند که پس از یک امتحان کوتاه نمی تواند از او جدا شود.

بستن قرارداد با اندازه گیری سود (کوچک نمایی)

این روش به اندازه گیری نزدیک نیز معروف است. شما یک ارزیابی اولیه را با پرسیدن مستقیم از مشتری بالقوه انجام می دهید که چقدر به محصول شما علاقه مند است. (مثال: “در مقیاس 1 تا 10، که در آن 1 “بیایید این مکالمه را اکنون تمام کنیم” و 10 “اجازه دهید این تصمیم را از دوشنبه شروع کنیم” است، چقدر احتمال خرید دارید؟”) معامله را ببندید. از طریق اندازه‌گیری علاقه، دو کار انجام می‌دهد: به شما اطلاع می‌دهد که آیا ارزش محصول خود را به طور مؤثر بیان کرده‌اید یا خیر، و همچنین به شما فرصتی می‌دهد تا به نگرانی‌هایی که ممکن است با آن‌ها مشترک نبوده‌اند، رسیدگی کنید.

فرانسوا کارل، مدیر ارشد حساب‌های کلان در اشنایدر الکتریک، که بیش از 20 سال در بخش فروش کار کرده است، گفت: «من می‌گویم کنجکاوی کلیدی است. همیشه باید سوال بپرسید. شما باید در مورد آنچه که آنها به دنبال آن هستند کنجکاو باشید و عمیق تر به چالش های آنها بپردازید. اگر گوش نکنید، خطر زیادی وجود دارد که مکالمه به جایی نرسد.

همانطور که در ادامه توضیح خواهیم داد، امضای قرارداد تنها مرحله مهم است قیف فروش نه، اما مطمئناً همینطور است. یا قرارداد را می بندید یا نمی بندید. ماهیت حیاتی بستن فروش می تواند آن را به یکی از پر استرس ترین جنبه های فروش تبدیل کند، اما لزومی ندارد.

قرارداد کسری را ببندید (کمیابی بسته)

این روش که به اکنون یا هرگز نزدیک معروف است، معنایی قدیمی و ابدی دارد. ترس از دست دادن (FOMO) برای ایجاد انگیزه در مشتری بالقوه برای خرید استفاده می کند. شما با تخفیف یا مزیت اضافی، معامله را برای مشتری بهتر می کنید، اما به شرطی که همین الان اقدام کند و خرید کند. این روش عمدتاً زمانی کار می کند که مشتری بالقوه به طور جدی به خرید علاقه مند باشد، اما برای وادار کردن آنها به پاسخگویی به کمی تلنگر نیاز دارد.

انعقاد قرارداد با محدودیت (برای بستن خانه)

این تکنیک بر اساس تمایل افراد به چیزهایی که نمی توانند داشته باشند سرمایه گذاری می کند یا روانشناسی را معکوس می کند. در نظر بگیرید که راه حل شما “ممکن است برای آنها مناسب نباشد” یا شرکت آنها “ممکن است مانند سایر شرکت ها واجد شرایط راه حل شما نباشد.” انعقاد قرارداد محدود موثر است زیرا شما برخلاف کاری که یک فروشنده معمولاً در فروش انجام می دهد انجام می دهید. بنابراین مشتری انتظار آن را ندارد. مانند فروش کوتاه مدت، این تاکتیک تنها در صورتی کار می کند که مشتری از قبل به محصول شما علاقه نشان داده باشد اما خریدی انجام نداده باشد.

بستن قرارداد با خلاصه (خلاصه بستن)

چرخه فروش به ویژه برای فروش B2B مهم استممکن است طولانی باشد. یک مشتری بالقوه که با فروشندگان مختلف برای محصولات مختلف مذاکره می کند، ممکن است تمام ویژگی های عالی راه حل شما را به خاطر نداشته باشد. در خلاصه قرارداد، ویژگی های محصول و چگونگی کمک به رفع نیازهای آن را بررسی می کنید. این به مشتری بالقوه فرصت دیگری می دهد تا قبل از تصمیم گیری، واقعاً تصور کند که محصول شما چه کاری می تواند برای آنها انجام دهد.

چگونه مهارت انعقاد قرارداد را افزایش دهیم؟

هنگامی که تکنیک های فروش اثبات شده را یاد گرفتید، باید نحوه به کارگیری آنها را بیاموزید. در اینجا چند نکته وجود دارد که باید هنگام تلاش برای بستن معامله در نظر داشته باشید.

  • مشتری را بشناسید: فروش نباید شبیه فروش باشد. این فرآیند باید احساس کند که به دیگران کمک می کنید، زیرا در نهایت، این کاری است که شما انجام می دهید. رویکرد مشاوره ای همیشه بر رویکرد تراکنشی برتری دارد، به خصوص در فروش B2B. از تماس های اکتشافی و تحقیقات خود برای درک کامل مشتری استفاده کنید. نقاط ضعف آنها چیست؟ راه حل شما چگونه مشکلات آنها را حل می کند؟ آیا مشتریان بالقوه برای استفاده از راه حل پیشنهادی شما مناسب هستند؟ این رویکرد شخصی سازی اعتماد باعث ایجاد اعتماد می شود و در نهایت، فروش موفق همه چیز به روابط مربوط می شود.
  • ایرادات آنها را بدانید: آمادگی نیمی از جنگ است. مشتری شما به طور طبیعی اعتراض خواهد کرد که چرا زمان مناسبی برای خرید نیست. یکی از رایج ترین آنها قیمت گذاری است. مزیت رقابتی شما چیست که قیمت بالاتر محصول یا خدمات شما را توجیه می کند؟ آماده باشید تا به هر گونه اعتراضی که ممکن است داشته باشند، پاسخ محکمی بدهید. این باعث می‌شود که شما مانند یک استاد مشتری و محصول خود به نظر برسید.
  • تصمیم گیرنده را بشناسید: آیا با فرد مناسبی صحبت می کنید؟ اگر نه، چگونه فرد مناسب را پیدا می کنید؟ بخش بزرگی از بستن یک معامله مستلزم داشتن افراد مناسب در جلسه برای تصمیم گیری نهایی است. شما باید زودتر این مشکل را داشته باشید فرآیند فروش، هنگام ارزیابی سرنخ ها را بررسی کنید. زمانی که شخصی که بودجه را کنترل می کند معاون بازاریابی است، زمان زیادی را صرف انتقال ارزش ابزار خود به مدیر بازاریابی نکنید.
  • بدانید چه زمانی باید تسلیم شوید: کارشناسان فروش در تمامی فرصت های موجود در خط لوله آنها به خودی خود بسته نمی شوند. زیرا بسیاری از مشتریان بالقوه ای که به شما مراجعه می کنند ممکن است مشتری نشوند. همچنین ممکن است درصد کمی از سرنخ ها بخش بزرگی از درآمد شما را به ارمغان بیاورند، به این معنی که شما مجبور نیستید کسانی را که بعید به نظر می رسد با آنها معامله ببندید تعقیب کنید. دانستن زمان توقف مهم است. روی سرنخ هایی که علاقه ای به بستن معامله نشان نداده اند تمرکز نکنید. فرصت های امیدوارکننده بیشتری را از دست خواهید داد.
  • بدانید که بخشی از یک تیم هستید: تخصص چند نفر همیشه بیشتر از تخصص یک نفر خواهد بود. هنگامی که با موانعی روبرو می شوید، از ابزارهای همکاری مانند Slack برای برقراری ارتباط با همکاران استفاده کنید. فروشنده حرفه ای یا از مدیران فروش بلادرنگ خود استفاده کنید تا بتوانید حرکت بعدی خود را انجام دهید تیم فروش مجموعه ما حتی توصیه می‌کنیم کانال‌های اختصاصی برای معاملات خاص در Slack ایجاد کنید که می‌توانند به عنوان مخزن دانش و پشتیبانی از فرصت‌های با مشخصات بالا عمل کنند.

هنگام انعقاد قرارداد از چه اشتباهات رایجی باید اجتناب کرد؟

تجربه می تواند بهترین معلم باشد، مخصوصاً وقتی صحبت از «ندانستن» چیزی باشد. در اینجا برخی از دام های رایج وجود دارد که باهوش ترین معامله گران یاد گرفته اند بر آنها غلبه کنند:

  • فشار برای بستن معامله: فروش با فشار زیاد دیگر مفید نیست، در عوض فروش با همدلی مهم است. وقتی زود وارد معامله می‌شوید و مدام فشار می‌آورید که معامله را قبل از اینکه ارزش محصول خود را کاملاً نشان دهید، ببندید، توجه کمی به خریدار نشان می‌دهد. به نظر می رسد که شما فقط برای دریافت کمیسیون خود عجله دارید و معامله را عجله می کنید، و این ناامید کننده است. فروش این به شما مربوط نیست، به آنها مربوط است.

جان باروز، مدیر اجرایی JB Sales، یک شرکت آموزش فروش، می‌گوید: «فکر نمی‌کنم فشار برای بستن یک معامله در بازار امروز جایی داشته باشد. من همیشه به مردم می گویم که فروش به معنای «فروش» یا متقاعد کردن کسی در مورد چیزی نیست. این در مورد کمک به مردم برای حل مشکلات یا رسیدن به اهدافشان است.”

  • عدم درخواست قرارداد: نکته مهمی که باید هنگام بستن معامله به خاطر بسپارید، ارائه درخواست فروش است. اینرسی می تواند مانع بزرگی برای کار با مشتریان بالقوه باشد. بسیاری از افراد در مواجهه با چندین فروشنده تردید می کنند و تصمیم نهایی خرید را به تعویق می اندازند. اگر به آنها بگویید “مدتی در مورد آن فکر کنید و بعداً با ما تماس بگیرید”، ممکن است آن شخص دیگر هرگز از شما چیزی نشنود. هنگامی که به طور موثر توضیح دادید که چرا محصول شما مناسب است و آنها علاقه نشان دادند، گاهی اوقات بهتر است بپرسید که آیا آنها آماده خرید هستند یا خیر. اگر تردید کنند، نشانه آن است که باید در مورد نیازهای آنها سؤالات بیشتری بپرسید.
  • فقط در پایان فرآیند بسته شدن: زمان مناسب برای امضای قرارداد چه زمانی است؟ چگونه از امضای قرارداد خیلی زود یا خیلی دیر جلوگیری کنیم؟ این سوال سختی است. زمان خاصی برای بسته شدن وجود ندارد، زیرا اگر باهوش باشید، بسته شدن چیزی است که در طول فرآیند فروش اتفاق می افتد. امضای قرارداد توسط یک مشتری بالقوه یک نتیجه طبیعی است تا یک رویداد جداگانه.

باروز می گوید: «بستن قرارداد باید در هر مرحله از فرآیند فروش اتفاق بیفتد. برای مراحل و جلسات بعدی قرارداد می بندید. این یک روند مداوم است.”

تکنیک های پیمانکاری: مراحل بعدی

«همیشه معامله کن» شعار رایج در فروش بود. این برچسب به “همیشه متصل باشید” تغییر یافته است. شما باید همیشه مشتریان بالقوه خود را مطالعه کنید و رویکرد خود را با انتظارات و نیازهای آنها تطبیق دهید. مانند شطرنج، حرکات ابتدایی شما اغلب حرکات پایانی شما را تعیین می کند. وقتی بقیه مراحل فروش استراتژیک و متمرکز باشد، بستن معامله بیشتر به یک همکاری بین شما و خریدار تبدیل می شود تا یک تسخیر.

منبع:

پست چگونه مانند یک فروشنده حرفه ای قرارداد ببندیم اولین بار در وبلاگ پدیدار شد.