گفتگو با بابک هوشمند، موسس Zodex


با شنیدن کلمات تحویل غذا و پیک، احتمالاً اسنپ و نام های بزرگی از این دست به ذهنمان می رسد. اما شهرهایی در ایران وجود دارند که نام های دیگری در رأس آنها قرار دارد. به عنوان مثال در شهرهایی مانند کرمان و بندرعباس، Zodex بیشتر از سایر استارت آپ ها شنیده می شود. استارتاپی که کار خود را در شهری غیر از تهران آغاز کرد و در شرق و جنوب شرق ایران بسیار خوب پیشرفت کرد. برای آشنایی بیشتر با این استارت آپ موفق، گفتگویی با بابک هوشمند، موسس زودکس داشته ایم که در ادامه می خوانید.

بیایید با معرفی خودمان شروع کنیم

من بابک هوشمند هستم، فوق لیسانس مهندسی نرم افزار دارم و از سال 1389 در اکوسیستم استارت آپی و در کسب و کارهای مختلف از مارکت پلیس تا CRM من فعال بوده ام. در سال 2018 شرکت Zodex را راه اندازی کردیم که بعد از حدود 5 سال در 9 شهر فعال است و حوزه کاری ما لجستیک است.

در مورد Zodex بیشتر توضیح دهید. از کجا می آید و چگونه توسعه می یابد؟

در سال 91 پلتفرمی به نام شهر تو شهر طراحی کردیم که حالت بازار بود و پنل فروشندگانی را ارائه کردیم که بتوانند فروش داشته باشند. در آن زمان هنوز اکوسیستم استارت آپی شکل نگرفته بود و بازخورد مثبت چندانی از این پروژه نگرفتیم. پس از آن پروژه های دیگری مانند Price.com، Lux Trip و غیره داشتیم. سپس در سال 1393 استارت آپی را در شیراز به نام مدیل فود راه اندازی کردیم که در زمینه سفارش آنلاین غذا فعال بود. در آن زمان رقبای سفارش آنلاین غذای امروزی هنوز فعال نبودند. اما به دلایل مختلف از این استارتاپ جدا شدم اما با توجه به تجربه ای که در این زمینه کسب کرده بودم در سال 1376 تیمی را تشکیل دادم و Zodex را راه اندازی کردم و در مهر ماه 98 این پلتفرم راه اندازی شد. همزمان در کرمان و شیراز کار را شروع کردیم اما به دلیل کرونا و محدودیت های ناشی از آن مجبور شدیم شعبه شیراز را تعطیل کنیم و روی کرمان متمرکز شدیم که بازار خود را سریعتر راه اندازی کرده بودیم.

وظیفه Zodex این است که به عنوان واسطه بین فروشگاه و مشتری عمل کند و پس از دریافت سفارش، محصول را به فروشگاه مشتری تا مقصد تحویل می دهیم. بعد از سال 1378 با مجموعه آوای پرداز کرمان آشنا شدیم. آوپرداز بازاری است که کالاهای دیجیتالی به نام مبیت را عرضه می کند که عملکرد خوبی دارند و در عین حال دارای شتاب دهنده هستند. به ما پیشنهاد سرمایه گذاری دادند و به توافق رسیدیم و در سال 1400 پلتفرم جدید Zodex راه اندازی شد. این به ما اجازه داد تا رشد بسیار خوبی را تجربه کنیم و بازار خود را بزرگتر کنیم.

تا چه اندازه صاحب بازار کرمان هستید؟

در حال حاضر بیش از 60 درصد از بازار سفارش غذا و کالاهای با حرکت سریع در کرمان داریم.

چگونه بیشتر پیشرفت کردید؟

در سال 1401 تصمیم گرفتیم Zodex را در شهرهای دیگر توسعه دهیم. شهرهای جیرفت، بندرعباس، رفسنجان و سیرجان را به ترتیب تحت پوشش قرار دادیم و امسال توانستیم مشهد، شیراز، قم و کیش را راه اندازی کنیم. خوشبختانه در همه شهرها توانستیم نظرات بسیار خوبی را دریافت کنیم.

این رشد خوب در بازاری که استارتاپ های شکست خورده زیادی دارد از کجا می آید؟

این به دلیل مدل تجاری متفاوتی که داشتیم اتفاق افتاد. ما روی تحویل بسیار تمرکز کردیم و به همین دلیل عملکرد خوبی داشتیم.

از رقبای Zodex بگویید.

ما در استان کرمان کاملاً پیشرو هستیم. ما در استان های دیگر نیز فعال هستیم و بازاری مشابه خودمان را کسب کرده ایم.

کسب و کارها معمولا به این صورت پیش می روند که کار خود را از مرکز شروع می کنند و به شهرهای دیگر می روند. اما شما از ابتدا در حوزه های دیگر راه توسعه را پیش بردید.

فکر می کنم خیلی خوب بود که ابتدا از آن شهرها شروع کردیم. به این دلیل که تجربه خوبی در این شهرها به دست آورده ایم و اگر زمانی بخواهیم وارد بازار تهران شویم، مطمئناً می توانیم رقیبی جدی محسوب شویم. چون زمینه تحویل غذا بسیار پرتنش و پر استرس است. به طور کلی تحویل گرم یکی از شاخه های مهم و سخت لجستیک محصول است و زمانی که بتوانید این حساسیت را پوشش دهید و در آن توسعه پیدا کنید با زمانی که در بازار بزرگی مانند تهران شروع می کنید و البته فشار کاری که دارد بسیار متفاوت است. بسیار بالاست و تا زمانی که این تجربه به دست نیاید، آسیب جدی به برند وارد می شود که گاهی جبران آن بسیار سخت است. اما ما تمام این آزمون و خطاها را انجام داده ایم و وقتی وارد شهرهای بزرگ دیگر مثل مشهد و شیراز می شویم، تجربه کسب کرده ایم و فقط باید همین تجربه را در ابعاد بزرگتر در شهرهای جدید اعمال کنیم. بر این اساس، دستیابی به رضایت مشتری در روزهای اول اقامت در شهر جدید آسانتر است. بنابراین وقتی رشد می کنید، مسیر تحویل با آن سفارش رشد می کند و رضایت مشتری از ما بیشتر از سایر پلتفرم ها است. این رضایت مشتری چیزی است که ما در Zoodex به آن اهمیت زیادی می دهیم.

آیا برنامه ای برای حضور در تهران دارید؟

ببینید نکته اینجاست که اگر استراتژی ما این باشد که روزی به تهران بیاییم، به دنبال گرفتن سهم زیادی از بازار نیستیم. برنامه ما این است که بتوانیم خدمات قابل قبولی را به مشتری ارائه دهیم بدون توجه به اینکه چقدر داریم. به همین دلیل خدمات ما با سایر رقبا کمی متفاوت است.

برنامه توسعه شما برای Zodex چیست؟

وقتی می‌خواستم Zodex را راه‌اندازی کنم و داشتم مدل کسب‌وکار را می‌نوشتم، بر اساس تجربه‌ای که قبلاً به‌دست آورده بودم، به این نتیجه رسیده بودم که در کل هدف ما باید این باشد که یک سیستم لجستیکی قوی باشیم، نه اینکه فقط به ارسال غذا فکر نکنیم. . خوشبختانه تاکنون توانسته‌ایم به اعدادی که می‌خواستیم برسیم و امیدواریم در سال آینده وارد بازارهای دیگری مانند حمل‌ونقل بین شهری، سامانه پستی متفاوت از سایر فعالان این حوزه و… شویم. بر این اساس اگر بخواهیم وارد پایتخت شویم ترجیح می دهیم با خدماتی غیر از تحویل غذا وارد مرکز شویم.

شهرهای دیگری مانند قزوین، یزد، اراک و اهواز نیز وجود دارند که پیشنهاد می کنیم این پلتفرم را نیز راه اندازی کنیم. فکر می کنم سال آینده اتفاق خوبی برای Zodex بیفتد. سرمایه گذارانی هستند که به ما پیشنهاد سرمایه گذاری داده اند و ما در حال تحقیق برای انتخاب بهترین گزینه هستیم. البته الان هم Zodex مشکل مالی ندارد و یک تجارت سودآور است و ما این فرصت را داریم که خودمان سرمایه گذاری کنیم. امسال توانستیم فرآیند دانش اصلی را تکمیل کنیم و تسهیلاتی در اختیار ما قرار گرفت. بنابراین اگر می خواهیم سرمایه گذار انتخاب کنیم باید ارزشی را که ما برایمان می خواهیم داشته باشد. در حال حاضر، تصمیم گرفتیم کمی صبر کنیم، ویژگی های جدید را فاش کنیم و سپس انتخاب درستی داشته باشیم.

راه اندازی کسب و کار در شهری غیر از تهران چه مزایا و معایبی دارد؟

بنگاه‌های گسترده همیشه از پایتخت شروع می‌شدند و توانستند شهرهای دیگر را با سرعت بیشتری تحت پوشش قرار دهند. اما نمونه هایی هم داشتیم که از پایتخت شروع کردند، در تهران خیلی موفق بودند، به شهرهای دیگر رفتند اما بعد از مدتی نتوانستند بازارشان را بگیرند. تجربه من نشان می دهد که هر شهری شرایط خاص خود را دارد و نمی توان برای همه یک نسخه ساخت. ما همین تجربه را در توسعه Zodex در شهرهای دیگر داشتیم. مردم در هر شهری طرز فکر و سیستم زندگی متفاوتی دارند و مهمتر از همه این است که وقتی می خواهید در یک شهر جدید کار کنید باید در آن شهر ساکن شوید.

مثلاً در هر شهری که کار می کنیم، نماینده ای از آن شهر داریم که بازار ما، تبلیغات درست و طرز فکر مردم آن شهر را می شناسد. این به ما کمک زیادی می کند تا مدل بازاریابی و کسب و کار را برای هر شهر تطبیق دهیم. به غیر از آنها باید به این نکته هم توجه کنیم که هر شهری جنبه های منفی خود را دارد و چون من خودم کرمانی هستم و اینجا زندگی کرده ام، چیزی که اینجا خیلی مهم نیست محیط شروع است. به عبارت دیگر، با توجه به چرخه ارزشی که داریم، ما تنها شرکتی هستیم که قوی کار می کنیم. اما چیزی که در شهرهای دیگر دیده نمی شود این است که هیچ سازمان، بانک و سرمایه گذاری بینش زیادی نسبت به این فضا ندارد و علاقه ای به سرمایه گذاری در استارتاپ هایی که در شهرهای دیگر مشغول هستند، ندارند.

اما این را در تهران می بینیم که استارتاپ های مختلفی بودند که کار خاصی نکردند اما توانستند سرمایه خوبی جذب کنند و در واقع آن سرمایه را سوزاندند و شکست خوردند. به ندرت می‌توانیم استارت‌آپ‌هایی را پیدا کنیم که در تهران سرمایه‌گذاری کرده باشند و توانسته‌اند ارزش خاصی ایجاد کنند. حتی استارتاپ های بزرگ هم نمی توانند با موفقیت در استارتاپ های کوچک در تهران سرمایه گذاری کنند.

به نظر من نقطه ضعف شهر این است که سرمایه گذاران وارد حوزه های دیگر نمی شوند و بدتر از آن این است که متاسفانه چشم اندازی برای سرمایه گذاری در این شهرها وجود ندارد. اکنون در میان سایر شهرها، مشهد در بخش قرار دارد که بسیار فعال است و استارت آپ های خوبی در زمینه گردشگری و غیره دارد اما هیچ استارت آپی در شهر نمی بینیم که آنقدر معروف شده باشد یا در همان شهر باشد که شخصی بخواهد روی آن سرمایه گذاری کند. اما این منظره در تهران خیلی بهتر است.

آخرین کلمه؟

من فقط به این نکته اشاره می کنم. یک نکته بد در رقابت در بازار ایران وجود دارد، رقابت ناسالم است. متأسفانه برخی افراد نه با رقابت بلکه با انجام کارهایی که چندان اخلاقی نیست سعی در نابودی رقیب دارند. این در حالی است که برخی از رقبا ممکن است اعتبار و سرمایه بیشتری داشته باشند و بیشتر شناخته شوند و در گذشته شاهد این رقابت ناسالم و انحصار در اکوسیستم بوده ایم. نظر من این است که اگر نظارتی در این زمینه ها بود به نظرم این مسابقه می توانست جذابیت بیشتری داشته باشد. از آنجایی که فکر می‌کنم این فقط یک مسابقه پولی نیست، برخی چیزها به خلاقیت و ایده‌های شما برمی‌گردد و اگر کمی تلاش و حوصله داشته باشید قطعا نتیجه خواهد داد. اگر رقابت سالم باشد، هم به نفع فروشنده و هم برای مصرف کننده است. اما می‌بینیم که برخی از پلتفرم‌ها فروشندگانی را که با آنها کار می‌کنند از دریافت خدمات از آنها محدود می‌کنند. به عنوان مثال وقتی می خواهیم با برخی بازارهای بزرگ کار کنیم، آنها به یک سری سیستم های حسابداری که با ما همکاری نمی کنند، وابسته هستند تا داده های خود را با ما به اشتراک بگذارند تا بتوانیم به سیستم متصل شویم. این باعث می شود که در جایی از بازار با مشکل مواجه شوید. در مقایسه با رقیبی که توانسته است هزینه کند و ارتباطاتی برای استفاده از آن داده دارد، رقابت را کمی ناسالم می کند. البته خوشبختانه تا به امروز هر اتفاقی که برای ما افتاده نتایج مثبتی داشته است و از همه این تهدیدات فرصت ساخته و سعی کرده ایم راه حلی پیدا کنیم. اما متاسفانه این در ایران زیاد است و ای کاش سازمان و سازوکاری برای نظارت بر مسابقات وجود داشت.

مصاحبه مکتوب با بابک هوشمند، بنیانگذار زودکس که اولین بار در هفته نامه شنبه منتشر شد. به نظر می رسد.