5 معیار فروش جدید که باید دغدغه اصلی یک مدیر فروش خوب باشد.


کسب و کارها معیارهایی را در فروش در نظر می گیرند که بر روابط بلندمدت با مشتریان و کارکنان تمرکز دارد. کنسانتره

جفری استاین

آنچه باید در مورد مهمترین معیارهای فروش بدانید

قبل از همه گیری ویروس کرونا، یعنی. تا سال 2020، تیم‌های فروش بر مدیریت فرصت‌های فروش موجود خود، انجام فروش آنلاین و حضوری، تسریع نرخ تبدیل سرنخ‌های تجاری خود در قیف فروش تعریف‌شده برای آن محصولات تجاری متمرکز شدند. معیار موفقیت این فرآیند میزان فروش بود و اهداف اصلی واحد فروش نیز بر اساس این معیار شکل گرفت.

با این حال، ظهور COVID-19 فعالیت های آنلاین را سرعت بخشیده و روش خرید و فروش را متحول کرده است. در عین حال، مشکلات اقتصادی مستلزم منابع درآمد جدیدی بود، بنابراین شرکت ها مجبور به ایجاد تغییرات سریع در استراتژی های فروش خود شدند.

برای اطمینان از رشد قابل پیش بینی مستمر فروش محصولات تجاری که به مشتریان دسترسی دیجیتال و کم هزینه به محصولات و خدمات می دهد، کسب و کارها به مدل های جدید روی می آورند. آنها تمرکز خود را از معیارهای فروش کلی به موفقیت بلندمدت مشتری تغییر دادند و حفظ کارکنان مدیریت ارتباط با مشتری را در اولویت قرار دادند تا روند به خوبی اجرا شود.

به گفته بلال باتراوی، موسس شرکت تجاری Death to Fluff، «این آغاز یک تغییر پارادایم جهانی در مدیریت فروش بود. با دور شدن از ردیابی روزانه فرصت‌های فروش، بر چگونگی دستیابی به چرخه درآمد طولانی‌تر تمرکز کردیم.»

آنچه این نقل قول می‌دهد این است که: کسب‌وکارهای امروزی تمرکز خود را به ایجاد روابط پایدار، هم با مشتریان و هم با کارکنان خود معطوف کرده‌اند.

از سوی دیگر، برای اندازه گیری و ارزیابی موفقیت یک کسب و کار در قالب (KPI) در دستیابی به این اهداف، شرکت ها به مجموعه ای قوی از معیارهای فروش جدید نیاز دارند.

در حالی که KPIهای خاص برای نظارت بر پیش بینی های کوتاه مدت مهم هستند، آنهایی که ارزش بلندمدت را اندازه گیری می کنند برای مدیران فروش اهمیت فزاینده ای پیدا می کنند. مهمترین آنها عبارتند از: درآمد مکرر، ارزش طول عمر مشتری، حفظ مشتری، علائم هشدار اولیه و حفظ کارکنان.

در ادامه مقاله، این معیارهای فروش را ارائه خواهیم کرد:

1- درآمد مکرر

رایج ترین نوع درآمد تکراری، امکان خرید اشتراک است. با استفاده از این مدل، شرکت‌ها برای دسترسی به سطح مشخص و درجه‌بندی شده از ویژگی‌ها یا خدمات محصول، برای یک دوره زمانی مشخص، معمولا ماهانه یا سالانه، از مشتریان هزینه دریافت می‌کنند.

سایر مدل‌های درآمدی تکرارشونده شامل رسیدهای اجاره، فروش مربوط به خدمات و درآمد مبتنی بر تبلیغات است.

معیارهای مختلف الگوهای متفاوتی را دنبال می‌کنند، اما همگی به یک فرمول ساده خلاصه می‌شوند: (حساب‌های درآمدی-فعال دوره‌ای برای دوره x هزینه کالا/خدمات) درآمد دوره‌ای سالانه (ARR) و درآمد تکراری ماهانه (MRR) شاید رایج‌ترین معیارها باشند. ، اما موارد دیگری مانند ارزش سفارش سالانه (AOV) و ارزش قرارداد سالانه (ACV) نیز استفاده می شود.

مزایای درآمدهای مکرر

  • با تنظیم پرداخت های آنلاین در یک وب سایت، درآمد مکرر به راحتی به صورت آنلاین مدیریت می شود.
  • خریداران با قیمت کمتری جذب می شوند و درآمد قابل پیش بینی را برای فروشندگان در مسیر ایجاد می کنند.

درآمد مکرر به سمت موفقیت بلندمدت مشتری هدایت می شود. در این نوع استراتژی، شرکت ها به این نگاه می کنند که چگونه خدمات آنها می تواند در دراز مدت نتایج بهتری را برای مشتری ایجاد کند. بنابراین درآمد مکرر دوباره برای موفقیت مشتری در بلندمدت کار خواهد کرد.

Heather Honore، مدیر ارشد استراتژی رشد در Salesforce، خاطرنشان می‌کند که: «این تغییر از فروش یک‌باره به فروش اشتراکی و محصولات الحاقی، تجربه‌ای بهتر برای کسب‌وکارها ایجاد می‌کند.»

2- ارزش طول عمر مشتری

این شاخص به‌جای اولویت‌بندی فروش‌های حاصل از معاملات منظم، ارزش تمام خریدهای احتمالی مشتری از یک شرکت را بر اساس رفتار خرید گذشته محاسبه می‌کند.

ارزش مادام العمر مشتری – مقدار متوسط ​​سفارش x میانگین تعداد سفارش‌ها در سال x میانگین زمان نگهداری در سال (این ممکن است بسته به تغییرات ارائه‌شده محصول، مانند فروش یک‌باره محصولات اشتراکی، تغییر کند). با این حال، در پایان روز، باید تمام درآمدهای بالقوه هر مشتری را در طول رابطه با شرکت خود در نظر بگیرید.

به عنوان مثال، در کسب و کاری مانند هتل های زنجیره ای، به جای تمرکز بر درآمد هر اتاق موجود، باید به رفتار خرید مشتریان توجه شود. شاخص ارزش طول عمر در این کسب و کار بر اساس رزروها و الگوهای تقاضا، مانند نوشیدنی یا مسافرت در داخل شهر محاسبه می شود.

اهمیت شاخص ارزش طول عمر مشتری

برای متخصصان فروش، جذابیت به حداکثر رساندن ارزش طول عمر مشتری، انعطاف‌پذیری تجاری را ایجاد می‌کند که با درآمد پایدار پشتیبانی می‌شود. در حالی که تقاضا و فروش یکباره هرگز از بین نمی روند، یک فرآیند فروش جدید که بر خرید مداوم مشتریان وفادار متکی است، یک جریان درآمد قابل پیش بینی برای مشاغل خواهد بود.

3- شاخص حفظ مشتری

حفظ مشتری درصدی از مشتریانی است که هنوز خریداران فعال هستند. شاخص حفظ مشتری برای پیگیری طول رابطه مشتری با یک شرکت استفاده می شود.

اندازه گیری شاخص حفظ مشتری

مجموعه ای از محاسبات وجود دارد که نرخ حفظ و جذب مشتری را تخمین می زند. این محاسبات معمولا به صورت ماهانه یا فصلی انجام می شود، اما از داده های آنها می توان سالانه نیز استفاده کرد.

در اینجا معادلات اساسی آمده است: (افزایش مشتری – (کل مشتری در پایان دوره افزایش – کل مشتری در شروع دوره افزایش) / کل مشتری در شروع دوره افزایش مشتری X 100)) (حفظ مشتری – 100 – افزایش مشتری) فرض کنید شما در ابتدای فصل اول 100 مشتری و در پایان فقط 90 مشتری دارید. نحوه محاسبه جذب و حفظ مشتری به این صورت است: 90-100 = 10 10/10 = 1.1 X 100 = 10% نرخ جذب مشتری 90-100-100 نرخ حفظ مشتری هدف نهایی برای هر کسب و کاری کاهش ریزش مشتریان یا رشد مثبت در پایگاه مشتری شما

اهمیت شاخص حفظ مشتری

با توجه به اهمیتی که امروزه به ارزش طول عمر مشتری داده می‌شود، می‌توان گفت که شاخص حفظ مشتری به دلیل نحوه تعامل با مشتری به منظور تغییر مسیر برای ایجاد یک رابطه بلندمدت، منجر به ایجاد رضایت مشتری می‌شود. همانطور که گفته شد، ارزش طول عمر مشتری امکان رشد و انعطاف پذیری تجاری قابل پیش بینی را فراهم می کند.

4- نشانگر هشدار کاهش درآمد

این معیار تغییرات در الگوهای خرید مشتری را مشخص می کند که ممکن است نشان دهنده کاهش علاقه به محصولات یا خدمات شما باشد.

محرک های مورد استفاده برای ردیابی شاخص هشدار کاهش درآمد به شدت به محصول شما و عادات رفتاری مشتری بستگی دارد، اما معمولاً منعکس کننده وقوع تغییرات در خرید و استفاده از محصول است. هدف از این شاخص شناسایی رفتارهایی است که در صورت تکرار در یک دوره زمانی، تاثیر منفی بر سود خواهد داشت.

برای تحلیل بیشتر به مثال هتل بازگردیم. فرض کنید مشتریان وفادار به طور متوسط ​​سه شب اقامت دارند و در طول اقامت خود دو نوشیدنی می خرند. اگر این الگو برای یک مشتری وفادار شروع به تغییر کند – برای مثال، مدت زمان اقامت یا درخواست‌های نوشیدنی کاهش می‌یابد – هتل می‌تواند این موارد را به‌عنوان نشانه‌های هشدار اولیه کاهش درآمد تلقی کند، برای تعیین علت آن اقدام کند، و تخفیف یا روش‌های دیگری برای افزایش آن ارائه دهد. وفاداری مشتریان خود

اهمیت شاخص های هشدار دهنده کاهش درآمد

برای به حداکثر رساندن ارزش بلند مدت مشتری، کسب و کارها باید به شدت بر موفقیت مشتری تمرکز کنند. در حالی که اقداماتی مانند رضایت مشتری می‌تواند باعث تلاش‌های واکنشی برای ترمیم روابط آسیب‌دیده شود، توجه به فردی که به آنها هشدار می‌دهد درمورد کاهش درآمد، به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا قبل از افزایش نارضایتی به نیازهای مشتری پاسخ دهند و منجر به کناره‌گیری شود.

5- حفظ نیروی کار

نسبت حفظ نیروی کار معیاری از سابقه کاری کارکنان یک کسب و کار است. برخی از شرکت‌ها این شاخص را با ارزش طول عمر کارمندان ترکیب می‌کنند، که اندازه‌گیری را کمی پیچیده‌تر می‌کند، زیرا ممکن است کارکنان به‌طور غیرمنتظره‌ای نقش یا وظایف خود را تغییر دهند.

اندازه گیری شاخص حفظ نیروی کار

همانطور که در مورد حفظ مشتری و نرخ ریزش مشتری، فقط با کارمندان و معمولاً در هر سه ماهه یا سال محاسبه می شود، در اینجا دوباره معادلات آمده است:

(افزایش نیروی کار = (تعداد کل کارکنان در پایان دوره افزایش – تعداد کل کارکنان در ابتدای دوره افزایش) / تعداد کل کارکنان در ابتدای دوره افزایش) x 100

(نگهداری نیروی کار-100 – افزایش نیروی کار)

اهمیت شاخص حفظ نیروی کار

یافتن استعدادهای برتر سخت است، نگه داشتن آن سخت تر.

به نقل از Unruh: “برای نمایندگان فروش واقعا آسان است که مهارت های خود را بگیرند و آنها را به جای دیگری منتقل کنند. وقتی این کار را انجام می‌دهند، شرکت‌ها با شکافی در رابطه مشتری-نماینده و از دست دادن دانش نهادینه‌شده، و همچنین افزایش هزینه‌های آموزش استعدادهای جدید مواجه می‌شوند.”

در محیط رقابتی امروز، نظارت بر حفظ نیروی کار و صرف انرژی بیشتر برای اطمینان از رضایت کارکنان بسیار مهم است.

نتیجه

در دنیای فروش دیجیتال امروزی، مشتریان مسئول هستند. آینده فروش فقط دستیابی به اهداف نیست. برای دستیابی به موفقیت و اطمینان از رشد قابل پیش بینی، شرکت باید نیروی فروش خوبی داشته باشد و از مدل های درآمدی مکرر استفاده کند. پیروی از معیارهای مناسب برای اندازه گیری موفقیت اساسی در ایجاد ارزش مشتری به همان اندازه مهم است.

ابزارها و مهارت های جدید به شما کمک می کند تا به اهداف خود برسید. اقدام در مورد جمع آوری داده ها و تبدیل آن به اطلاعات مربوط به نحوه تعامل با مشتری نرم افزار CRM شما باید داشبوردهایی داشته باشید که تصویر کاملی از موفقیت فروش کسب و کار شما را نشان دهد.

برای رسیدن به این هدف، شرکت‌ها باید یک کارمند با نقش داده‌محور استخدام کنند، چنین فردی داده‌ها را برای یافتن ابزارهای مناسب و ایجاد داشبورد مناسب که معیارهای مهم فروش را نشان می‌دهد، بررسی می‌کند. تنها زمانی که این داده ها مشخص باشد، رهبران فروش می توانند استراتژی هایی برای رشد توسعه دهند.

5 معیار فروش جدید که باید دغدغه اصلی یک مدیر فروش خوب باشد را منتشر کنید. اولین بار در وبلاگ ظاهر شد