8 големи риска за намалена производителност на продажбите, които трябва да избягвате


Как да избегнем опасностите от намалена производителност на продажбите.

В доклада Trends in Sales Ops е проведено проучване сред повече от 7700 специалисти по продажбите, което показва, че:

72% от времето на професионалистите по продажбите се изразходват за дейности, които не са свързани с продажбите.

Но добрата новина е, че има прости начини да пренасочите своя търговски екип към работата, която е най-важна.

В тази статия ще говорим за това как да избегнете 8 риска за производителността на продажбите, които вредят на крайния резултат и възпрепятстват напредъка на вашите търговци. Ние също така ще ви предоставим решения, които да насочват вашите действия.

Често срещани проблеми на търговския екип:

  • Екипът по продажбите отделя много време за различни инструменти.
  • Специалистите по продажбите не знаят кога да преместят клиентите към следващата стъпка фуния за продажби трансфер
  • Специалистите по продажбите не използват пълния потенциал на своята територия.
  • Отнема много време, за да получите одобрение на цената от мениджърите по продажбите.
  • Специалистите по продажбите се нуждаят от подкрепата на екипа, за да сключат сделката, но не могат да постигнат сплотеност.
  • Мениджърите по продажбите имат ограничено време за обучение.
  • Екипът не знае дали програмата за овластяване работи или не.
  • Проблемите с психичното здраве нарушават фокуса на продавачите.

За да избегнете това, се препоръчва да направите следното:

  • Опростете вашите инструменти за продажби.
  • Опростете процеса на потвърждаване на цената.
  • Подобряване на обучението за специалисти по продажбите.
  • Инвестирайте в овластяване на вашите специалисти по продажбите.
  • Погрижете се за психичното здраве на вашите специалисти по продажбите.

Като ги избягвате, можете да увеличите производителността на продажбите си и да постигнете целите си за приходи. В останалата част от този текст ще представим и обясним тези 8 риска.

Риск 1: Екипът по продажбите отделя твърде много време за инструменти.

Според доклада за състоянието на продажбите екипите по продажбите използват средно 10 инструмента; От отчитане до управление на обаждания и инструменти за прогнозиране. Много от тези инструменти са междуплатформени и създават множество части от данни, полета и табла за управление.

Експертите по продажбите са недоволни от тази липса на интеграция. Естествено, трудно е да бъдете по-малко продуктивни, когато прескачате между различни софтуери, за да свършите работа, което означава, че цялото време, прекарано в инструменти, означава по-малко време, прекарано с клиенти.

решение: По-добре е да интегрирате вашите инструменти, за да намалите разходите и да позволите на вашите агенти да прекарват повече време с клиентите.

Как трябва да интегрирате вашите инструменти?

  • Избройте вашите инструменти. Междувременно може да откриете, че някои инструменти имат подобна функционалност, а други използвате в ограничена степен.
  • Предпочитайте използването на многофункционални инструменти пред инструменти с едно предназначение. Освен това потърсете инструменти с активиран AI, които могат да освободят търговците от ръчни задачи.
  • Премахнете заобиколните решения и недостатъчно използваните инструменти, когато е възможно. Елиминирайте множество платформи, за да намалите отнемащите време задачи, като например избягване на повторно въвеждане на дублирани данни. Ефективност Увеличава екипа.

Риск 2: Търговците не знаят кога да преместят клиентите към следващия етап от продажбата.

Във фуния за продажби без ясно дефинирани стъпки е трудно да разберете кога да придвижите сделките напред. Без ясна структура продавачите не знаят какви следва да бъдат следващите им стъпки.

Ричард Харис, основател на Harris Consulting Group, казва:

„Липсата на прозрачност във вашите данни за фунията на продажбите ще доведе до грешки във вашето прогнозиране на клиентите, които очаквате да конвертирате.“

За допълнително обяснение, ако вашите търговци нямат насоки кога клиентът е готов да премине през фунията на продажбите, квалифицирани и неквалифицирани възможности за продажби могат да бъдат отхвърлени на един и същи етап, причинявайки объркване и липса на прозрачност в данните ви за фунията на продажбите.

решение: Дефинирайте всеки етап от вашата фуния за продажби с ясни показатели за изхода, така че вашите търговци или търговци винаги да знаят какво да правят.

Как да управлявате потенциалните клиенти във фунията на продажбите?

  • Наименувайте и дефинирайте вашите стъпки за продажба. Разбийте пътуването на продажбите на основни дейности, които придвижват сделките до приключване (като направени разговори или уговорени срещи).
  • Определете изходни критерии за всяка стъпка. Избройте какво трябва да се случи, преди клиентът да може да премине към следващата стъпка. (Например, клиентът казва, че сте в краткия списък.)
  • Позволете на вашите представители лесно да актуализират данните за продажбите. Разположете инструменти, които помагат на агентите да актуализират клиентските записи с едно кликване и интегрирайте инструменти, така че да не се налага да правят повтарящи се актуализации.

Риск 3: Търговците не използват пълния потенциал на своята продажбена фуния и територия.

69% от специалистите по продажбите съобщават, че работата им е по-трудна от всякога, според доклада за състоянието на продажбите. Продавачите често се чувстват така, сякаш не знаят къде или кога да действат.

Ако вашите служители или търговски представители са назначени на собствена търговска територия, но не знаят кои възможности да дадат приоритет или как да открият нови потенциални клиенти, това е знак, че има проблем Производителност на продажбите ти имаш.

решение: Дайте на вашите представители яснотата, от която се нуждаят, за да видят и проследят най-добрите възможности за продажба, като дефинират критерии за намиране на най-добрите възможности за продажба.

  • Показване на търговски площи под формата на карта. Позволете на търговските представители да виждат визуално своята търговска територия заедно с водещите си клиенти, а не само като данни в отделни колони и редове.
  • Приоритизирайте високоважните клиенти. Помогнете на търговците бързо да разберат как всеки потенциален клиент влияе върху техните продажби и приходи. Ако е възможно, използвайте базирани на AI инструменти, за да идентифицирате сделки с висока стойност.
  • Създайте проследими възможности за продажби за вашите водещи клиенти. След като разберете възможностите за продажби с голямо въздействие, планирайте да организирате и развиете тази възможност. Един от най-добрите инструменти, предназначен да проникне в клиентите, да сключи сделки и да финализира продажбите. софтуер crm Е.

Риск 4: Търговският персонал прекарва твърде много време в одобряване на предварителни фактури.

Създаването на проформа фактура и нейното одобрение отнема най-много време от седмицата на продавача, отколкото всяка друга задача, която не е свързана с продажбите.

решение: За да ускорите про-фактурите, прегледайте процеса на одобрение и елиминирайте дубликатите.

Как да ускорим получаването на предварително одобрение на фактурата?

  • Опитайте се да накарате основното лице, свързано с покупката на вашия продукт, да го одобри, в противен случай вашата проформа фактура ще трябва да бъде одобрена от много хора и за по-дълъг период от време.
  • Дайте на одобряващите преди фактури по-кратки срокове. Например, можете да намалите двудневното време за одобрение до 24 часа.

Риск 5: Специалистите по продажбите се нуждаят от подкрепа от собствения си екип, но не могат да координират добре.

81% от специалистите по продажбите казват, че екипните продажби им помагат да правят повече пари. Но почти толкова (82%) казват, че координирането с други доставчици е малко трудно.

Част от предизвикателството е, че трябва да замените конкурентния характер на традиционните продажби с предимствата на сътрудничеството. Но трябва да се отбележи, че понякога успехът на координацията от екипа по продажбите чрез множество пътища и канали за създаване на разговори е възпрепятстван.

решение: Специалистите по продажбите казват, че координацията между екипите е най-важната тактика за растеж.

Как да направим продажбите от екип успешни?

  • Обучете специалистите по продажбите да разчитат на членовете на екипа като ресурси. Според Анита Нисен, президент на LDK Advisory Services, „страхотният екип по продажбите е този, който прекарва времето си в изграждане на взаимоотношения в цялата организация“.
  • Добавете стъпка „консултация с екипен експерт“ към вашия процес на продажба. Най-добрият ресурс да поддържате бизнеса си напред е да имате експерти, запознати с това как продуктът или услугата работят във вашия бизнес.
  • Съхранявайте всичките си комуникации на едно място. Използвайте инструменти за сътрудничество като софтуер за управление на задачи, които позволяват на всеки член на екипа да вижда напредъка на възможностите за продажби.

Риск 6: Мениджърите по продажбите имат ограничено време да ръководят екипа.

Според доклада за състоянието на продажбите само 26% от професионалистите по продажбите провеждат ежеседмични обучения лице в лице за търговския персонал. Това означава, че мениджърите вероятно имат какво да предложат на членовете Екип по продажбите Още не са намерили време.

Повече обучение може да изглежда като лесно решение, но скорошно проучване установи, че мениджърите постоянно прекарват само 20% от времето си в обучение. Може би това показва, че увеличаването на броя на тези срещи не е възможно.

Как да осигурим необходимото основание за възможността за провеждане на обучение?

  • Помолете продавача да идентифицира необходимите подобрения. Продавачът знае по-добре от всеки друг кое е правилно и кое не. Помолете търговците да запишат проблемите, с които се сблъскват през седмицата, за да се подготвят за срещи един на един.
  • Хората да се видятСвържете се като екип. Вашето обучение трябва да се съсредоточи върху предоставянето на най-добри практики на екипа и ключови цели, така че вашите търговци да могат да се движат в същата посока.
  • Бъдете първи в сферата на образованието. „Води чрез пример“, треньорът по продажбите Иън Конак призовава мениджърите по продажбите да запретнат ръкави и да продават заедно със своите представители, докато не са готови да продават лично.

Риск 7: Продавачът не знае дали има програма за активиране, която да поддържа или не?

Според доклада за състоянието на продажбите 72% от търговците не очакват да достигнат квотата си през следващата година. В тази ситуация лидерите по продажбите трябва да се намесят, за да им помогнат в обучението и да им дадат повече възможности.

решение: За да измерите и демонстрирате въздействието на вашите възможности за продажби, започнете с резултатите, които искате да постигнете, и създайте обучението и стъпките, за да стигнете до там.

Как да измерим и покажем въздействието на програмата за овластяване?

  • Определете кои показатели искате да подобрите. Например: време за преобразуване на клиента, процент на преобразуване, цифра на транзакция и продължителност на цикъла на продажба.
  • Осигурете програма за овластяване според желаните от вас критерии. Например, ако искате да увеличите процента си на реализация (процента на сделките, които сключвате), можете да научите вашите представители как да идентифицират потенциални клиенти с висок потенциал за покупка.
  • Проследявайте промените в поведението на клиентите. С цел търговските представители да адаптират обажданията си към новите нужди на клиентите.
  • Бъдете гъвкави, учете и повтаряйте. Измерете резултатите от вашите програми и ги препрограмирайте, за да ги подобрите допълнително.

Риск 8: Здравословни и психически проблеми нарушават концентрацията на продавача.

Според проучване от 2021 г., проведено от коалиция от професионалисти по продажбите, 60 процента от продавачите казват, че работата им е нарушена от проблеми с психичното здраве.

Една от причините може да е, че те са и се разстройват, когато не постигнат целите си.

Специалистите по продажбите също могат да се разочароват, защото прекарват толкова много време в социалните медии; Защото виждат съдържание за лоши новини, политика и всичко останало.

решение: Търговците трябва да идентифицират и да говорят за негативните емоции, да премахнат лутането в дигиталното пространство и ако имат нужда от това за работата си, да получат помощ от професионалисти като администратори.

Как продавачът трябва да поддържа психичното си здраве?

  • Запишете чувствата си. В края на седмицата проследете как се чувствате, за да можете да разпознаете и коригирате процеса на усещане за победени. Освен това има важна проверка дали вашите негативни чувства се основават на реалността или на тривиални събития.
  • Практикувайте дигитално здраве. Този цитат от Boggs ще помогне: „Поставям ограничения на моите приложения за социални медии“ и след 15 минути излизам. След това няма да бъда разочарован.”

Ако имате нужда от социални медии за вашия бизнес, потърсете професионална помощ. казва Иън Коник, специалист по продажбите. „Вдигнете ръка и потърсете помощ. Говорете с вашата компания и наемете някой, който да ви подкрепя, за да управлявате акаунти в социалните медии.

източник:

Публикацията 8 големи риска за намаляване на производителността на продажбите, които трябва да избягвате. се появи първо в блога.